销售人员高效拿单实战训练到底靠什么?
2015/4/22  作者:孟庆亮

  一、为什么选择训练

  一个处方药企业收购了一家OTC产品为主的企业,企业刚上市时按照原来的想法,简单地制定了一个招商政策,结果销售了6个月后,一个批次生产的产品也没有销售完毕,这时企业老板找到了孟庆亮品牌营销工作室,开始正规控销OTC模式的导入,培训还没有到位后,大家急急忙忙上市场找控销客户,1个月过去,20多名全国招商经理也没有找到一个客户,大家几乎被同样的理由拒绝与企业合作。于是老板接受作者孟庆亮从OTC基本功训练及打造样板市场开始训练的建议,选择一个地级市场进行陌生市场拿单实战训练。

  二、训练过程及结果

  在方案制定后,所有人员都进行了内部实战模拟训练,同时作者孟庆亮帮助大家在一个非常同质化的产品中找到了产品比所有竞争对手质量好的验证办法,就是通过一个冲泡试验可以让客户看到某个产品最好的纯度及速溶性。

  于是让大家在第二天的拜访中一定要坚持推广这个办法,一定要逢店做冲泡实验,而且告诉大家只要坚持做,一定会影响部分客户成交,因为医药终端客户除了利润,很多客户还是看重质量的。

  记住,商业世界最伟大的力量就是来自于客户亲眼看见而产生的信心与对合作者的信任。

  第二天10组业务员带上订单、产品盒、杯子、冲泡产品等开始了拿单训练,到晚上汇报时,非常有意思的是,10个组中坚持冲泡的只有一组,一共拜访8家门店,坚持冲泡8家门店,每个门店都呆近30分钟,最后成交了4个客户。

  而没有坚持冲泡试验的,只有2组成交了1-2个客户,其他全部没有成交,而且每个门店一般呆5-10分钟。

  三、成功拿单者分享

  第一,我相信孟庆亮老师讲的,营销就是解决客户快速相信的问题,药品经营者在利益基本保证的情况下一定会有大部分经营者只有好质量才愿意经营,因此我坚持去证明给大家看。

  第二,我相信老师讲的客户是被慢慢影响出来的,我们做我们的,有一部分客户会怀疑,有一部分客户会相信,有一部分客户会半信半疑,我不管他们是怀疑,还是相信,还是半信半疑,我只有先将这个事情先做个客户看,事前我并不知道客户的想法,因为首先客户都是怀疑口气跟你说的,你只需争取质量好我就考虑经营你产品的那部分客户就够了。待到这批客户有了回头客并且销售很好,自然可以开发那批半信半疑者,最后影响怀疑者。

  第三、无论客户怎样拒绝我,我一定要做到三个坚持。

  争取沟通时间;

  争取到让我做冲泡试验;

  争取让客户看到事实所产生的自我判断。

  因为我认可老师商业世界最伟大的力量就是来自于客户亲眼看见而产生的信心与对合作者的信任。

  最后,我拜访8家客户,凭冲泡试验开发了4家客户。

  四、失败拿单者分享

  我从一开始就不太相信客户看一个冲泡试验就可以搞定,这也太简单了,因此我基本上没有做。所以客......点击查阅全文......↓