工业品企业从小米的营销中能学到什么?
2015/3/18  作者:张东利

  小米已经成为世界销量第三的手机品牌,仅次于三星苹果,创造了行业奇迹。小米的奇迹首先是产品的胜利,小米满足了中国庞大数量的消费者对高配置、低价格、质量稳定、设计大方的手机的需求。其次,小米的胜利是营销模式的胜利,也就是被业内夸耀、膜拜的营销法的胜利。张东利极其不赞成许多人把小米的成功完全归功于营销成功的观点。

  在什么山就唱什么歌,张东利借助小米营销的话题,谈谈对工业品企业有什么启发。

  第一,完全贴近客户,与客户保持互动,注重体验。在这一点上小米确实做到家了。通过社交媒体和论坛、社区等方式,直接与用户沟通,随时了解用户需求,解答用户问题。甚至邀请用户一起参与产品设计。而国内很多工业品企业都是根据订单制造和做代工,脱离终端用户本身,无法掌握用户第一需求,不能参与到用户的产品设计和开发中去,在价值链中处于下游。世界刀具行业老大山特维克可乐满,就是依靠与终端用户紧密协作,参与到客户的产品研发和设计环节,与客户及时保持互动,并通过培训、论坛、技术交流和社交媒体的互动方式,来不断贴近和深入客户,增加黏着度,来保持在业内的绝对领先的。

  第二,不断讲述引人入胜的故事。小米自然是最会讲故事的企业,雷军更是讲故事的高手。从想要做第一款手机开始,雷军就絮絮叨叨地讲起一个接一个听来入迷的故事,从不间断。靠讲故事,雷军吸引了数量惊人、超过1100万人的巨额粉丝。其中的铁杆粉丝更是成为小米的积极拥护者,给小米捧场,传播小米口碑,成为小米不花钱的在销售员。而众多“傻大笨粗”的工业品企业,却很少会讲故事。总是一副板着脸、铁石心肠的样子,说着听不懂的话,让人不愿接近。他们把受众都当成了没有感情的只知性价比的“经济人“。也有极个别会讲故事的工业品企业,其营销就做的有声有色,比如GE、西门子。GE和西门子就用轻松的生活化语言在不断讲述和用户有关的故事。GE中国的微博,通过不断的调侃、戏谑自己,使用大量网络化语言,......点击查阅全文......↓