调味品营销:再不重视料酒,就没机会了!!
2015/3/18  作者:陈小龙

  料酒是调味品行业之中新兴品类。过去,这个品类还是一些传统酱油醋生产企业里面的一个很不受重视的小品类,然而,料酒品类,从2013年开始的10年,量价齐升几乎可以百分百肯定。

  1、销量为什么会上涨?

  料酒的市场年增长在40%左右,市场容量目前还没有相对可靠的数据支持,保守估计大约在20亿到50亿左右。市场扩容,受两个因素影响:

  1)消费习惯:消费者的使用习惯已经被教育。料酒过去的使用,基本上在华东市场、西南市场、北京市场居多,现在已经是全国化。消费者希望购买到料酒。

  2)产品替代:过去,去腥味用各类东西,口味满足实际上不太稳定。基本上是替代性竞争,把白酒黄酒和香辛料的市场量吃掉了一部分。

  2、价格为什么会上涨?

  之所以认为料酒价格会上涨,有3个方面的因素:

  1)安全:料酒有两种制造工艺,一种为酿造,一种为配制。过去,配制料酒居多,现在几乎都要打酿造了。

  2)口味:普通配制料酒口味浅,酿造料酒口味醇厚,消费者一吃对比比较明显。品味升级是肯定的。

  3)价格:关于料酒的价格敏感度,料酒因为前面所述的使用量问题,消费者对于价格不敏感。

  3、为什么是老恒和?

  这样好的市场,为什么是老恒和把握住了市场机会?

  实际上2006年,我到恒顺去讲课的时候,当时的营销总监王乃振非常神秘地问我一个问题,问我有没有关注到料酒,之后讲到料酒的巨大市场机会,此后两年之中,又讲了几次。

  我们来看老恒和是怎么做的。

  它拿最好的黄酒来做料酒。利用大家对于料酒价格的不敏感的状况,提高价格,让利经销商。老恒和放出话来,全国只招30个经销商。为什么,控制价盘,让经销商赚钱。

  我们再看,普通的料酒是怎么做的,要么是“酒精+色素+香辛料”的组合,要么是“劣质黄酒+香辛料”的组合,老恒和是“优质黄酒+优质香辛料”,料酒不仅是去腥,还有提味的功能。其它的普通料酒与老恒和相比,口感一比,马上弱爆了。有明显的卖点,没强劲的对手,经销商在高利润驱动下,一推,产品就成功了。一票干到2.7亿年销售额。

  4、料酒还有多少机会?

  料酒的机会,好比天上的太阳,只要出门就能看得见。料酒并没有多大的技术含量,老牌做料酒的公司有恒顺、王致和、老才臣、巨龙等,他们的品牌影响力、销售网络绝不比老恒和差,甚至有的要强不少。还有,那些在做黄酒的企业,也把销量增长的期望寄托在料酒上了,例如古越龙山、金枫酒业等,因此,老恒和如果在接下来的时间里面,不尽快推出新的品类,它面临的市场压力将会极大,甚至会重新退回成区域品牌。

  而还有很多的调味品企业的领导,就象前面打的那个比方,你出门就能看到机会的太阳,而他们都只是在屋子里,甚至是被窝里做决策。料酒的机会,他们根本看不见,甚至不相信。

  事实上就是这个样子,料酒的机会就要结束了,预计就在不到3年的时间里面,料酒的格局就将形成,无论是一线品牌想做料酒的,还是在区域市场有品牌或渠道优势的地方品牌,再不在料酒这个品类上发力,你在这个品类上的机会就再没有了。

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