工厂与药店一定要防范这三种伤客的销售与陈列
2015/2/2  作者:孟庆亮

  顾客为什么不愿意购买,是有很多原因的,在我们药店的陈列中有几种陈列不仅会影响顾客购买,更加会赶走顾客。   

  1、只销售高毛利小厂产品,不愿意经营品牌产品

  王君家旁边有两家中型连锁药店的分店,我们用A店与B店来形容吧!因为A店就在小区门口,故王君经常到A店购药,一次购买皮肤药,点名要三九皮炎平,店员故作姿态找,说没有了,由于王君急用,就买了一支小厂的,10克装15元,比名牌三九皮炎平贵多了,王君用后感觉比三九皮炎平差多了。

  后来,王君又一次想买皮肤过敏药,又到A店,点名要一个品牌厂家产品,结果又没有,这次王君就换到B店去购买了品牌厂家药。

  再后来又一次,王君去A店买长沙九芝堂的六味地黄丸,看到是九芝堂的品牌,没有仔细看是否是长沙九芝堂总部生产的,购回家一看是九芝堂收购的一个小厂的产品,王君非常不高兴。

  从此后王君再也不进这家药店,并在亲朋好友圈告诉大家不要到这家药店购药。

  你的商圈位置再好,你也不能够多次不顾消费者利益,零售业的核心资产是顾客。

  对药店建议:首先是一定要经营一部分品牌厂家产品,选择一些控销的品牌企业规格产品销售,但是一定不会是70点毛利,对于高毛利一定要分品牌高毛利及非品牌高毛利,品牌高毛利有30-50点已经很好了,关键还是要周转快不伤客。

  对品牌药厂建议:开发连锁控销规格的品牌产品,让连锁有利可图,共同经营顾客。   

  2、经营品牌产品,但是将品牌产品藏起来,放到看不到的地方

  目前在药店陈列管理中,这种陈列主张的还非常多,但是消费者走到一家药店里面,想购买一种品牌产品,找不到,品牌意识非常强的消费者就会马上走出你的药店,几次以后便不再来你的药店了。

  另外即使停留在你的店面里,如果你的药店品牌产品全部藏起来,或者放到消费者看不到的地方,你向消费者推荐高毛利小厂家产品,你的成功几率会大大降低。因为消费者没有熟悉的品牌,消费者感觉非常陌生,对营业员的推荐是反感和不信任的。

  对药店建议:最好的办法就是将品牌产品摆在高毛利旁边,将高毛利主推产品放大陈列面,让消费者自己感觉自己做判断,当然营业员推荐高毛利产品的成功率会加大。

  对品牌药厂建议:让药店有利可图,让你的品牌产品不低于药店平均毛利率是关键,同时对连锁推出活动促销、陈列奖励及返利支持。   

  3、陈列产品不留缺口

  2014年九月份笔者孟庆亮受重庆中盟讲《品类营销制胜之道》之际,随便走访了一些药店,发现很多药店尽然要求营业员在理货时必须不能留一个缺口,如果发现有缺口,考核时还要罚营业员。

  我觉得我们的连锁店真是没有站在消费者角度想问题,如果你的产品堆得很多,但是确整整齐齐,消费者心里想,“这产品无人问津,我还是不买算了。”有缺口,缺口不整齐,加上产品陈列多,消费者自己就判断产品好销,营业员顺便推推,消费者自己认为好的东西就非常容易推荐了。

  建议药厂理货员及营业员:在理货的时候一定要制造带头缺口。因为大部分顾客是不愿意消费没有人带头消费的产品的,同时一定要注意去掉灰尘。

  因此,建议无论是工厂还是药店,在产品的推广过程中都要学点顾客导购心理学,作者孟庆亮为什么给《药店导购......点击查阅全文......↓