用你的专业度征服顾客
2015/2/2  作者:杨星

  对于一个普通的消费者而言,家居建材产品几乎没有人会在不购买的时候对其进行关注,因此也就造成了这个行业本身就注定了消费者关注度不会太高。但是当消费者家中装修或改造房子,真正需要购买家居建材产品的时候,这个行业的很多产品又会由于房子装修风格、产品方案设计、产品规范使用、售后安装服务等方面体现出的一定科学技术含量,让消费者全然无知深感迷茫,害怕落入销售人员的圈套上当受骗,甚至还会因为某些小问题而对销售人员产生抵触和排斥情绪。这样一来消费者不但会花费掉很多宝贵时间,而且还完全可能买不到真正能帮自己解决问题的东西。

  追根溯源,由于消费者对行业的关注度不高,导致了自身的不专业,也自然不清楚自己应该购买什么才是最合适的。所以在家居建材门店的销售过程中,我们时常会遇到直接告诉你需要购买什么产品的顾客,而我们也很多时候就直接按照其告诉的内容推荐产品,但却经常性以失败告终。原因何在?见仁见智,依笔者的理解,绝不是简单的销售套路问题所致,分析发现,其根本原因还在于销售人员的专业度问题。为何这么说,我们先来看看两个大家都曾经历过的场景:

  场景一:多数人每次去药店买药,都会被询问需要什么药,于是店员会主动给你推荐什么药,但你却发现一般人都不愿意买店员推荐的药,更愿意多看看自己感觉能解决问题的药,店员的这种推荐几乎都以失败告终。

  场景二:去医院看病,医生一般会先询问你的病情状况,然后给你做做检查(看看舌头、测测体温、验血、验尿等),最后才会综合你的病痛开具药方,并嘱咐你怎么用药,先给开几天的药等等。医生的这些做法,无人会拒绝,而且均是照单全收。

  对比两个场景,虽然都是在销售药品,但结果却大相径庭。顾客要什么就给什么,纯粹意义的销售关系,必然会引起顾客的反感,必然会使其提高防备意识,销售的进程很快就陷入了僵局。而医生的做法,相对而言就更为专业了,先通过询问、检查、检测等手段,让顾客充分地了解到病痛的问题根源所在,然后再行对症下药,这肯定能够解决问题,所以销售的成功亦是水到渠成。

  反观家居建材行业的销售状况,与前面的两个场景对比也如出一辙。家居建材行业由于消费者的关注度很低,而造成了很多普通消费者对于产品大都不了解,又由于家居建材产品品类、价格、档次、款式等等都非常多,每家门店的销售人员也说法各异,在采购的过程中陷入了深深的迷茫,在消费者眼中形成了购买家居建材产品绝不是一次简单的采购,而是一个自己面临的重大困惑和难题的印象,于是他们也非常希望能够帮助其解决问题的销售人员的引导和推介。那什么样的销售人员能够帮其解决问题?什么样的销售人员才是专业的呢?

  其实销售人员的专业度,简单来讲可以从两个层面体现:第一层面就是对于产品知识(产品款式、功能、卖点、材质等等)一定要非常熟悉;第二层面就是一定要懂得良好的产品方案设计(产品怎么运用、能够解决什么问题、如何形成整体设计方案)。很多销售人员只听到顾客要买什么,就开始推荐产品,虽然把产品知识背的滚瓜烂熟,甚至讲得口若悬河,但却无济于事,这样赤裸裸的买卖,并不能帮助顾客解决问题,在这个层面上的销售多数都以失败告终。因此销售人员一定要学会象医生那样,把自己修炼的更为专业,懂得良好的产品运用,整体性的产品方案设计。在充分了解到顾客的背景信息(装修风格类型、房屋大小空间、使用场所、使用对象等,甚至需要上门测量尺寸)过程中,注重整体的产品方案的解决,只有这样做你的专业度才能达到第二个层面,自然能够帮助顾客解决问题,当然成交的概率也会大增。

  杨星,著名家居建材企业门店管理学院院长,专注于围绕门店销售管理、创新推广、团队建设、......点击查阅全文......↓