专注于客户心智而非竞争对手
2015/1/20 来源:中国营销传播网 作者:卢彦

   海尔总裁张瑞敏经常说:“什么是核心竞争力?技术、人才都构不成核心竞争力,只有拥有消费者才拥有核心竞争力。”而当一个品牌占有消费者心智的某种“心智资源”时,我们才可以说这个品牌拥有了消费者。商场如战场,攻心为上,得人心者得天下。品牌的作用就是当消费者产生相关需求时,他会首先想到你。因此,你不是跟别人竞争,而是跟消费者脑海中的认知竞争。现实是绝大多数品牌却未能在顾客心智中形成一个清晰的概念,即使有一定知名度,也不过是一个替补对象,勉强靠着努力和低价维持着日子。

  定位,就是占据心智中的一个字眼

  定位的核心,就是要抓住客户和消费者的心智。即品牌必须要在人们的心智代表一个词,例如:说到快乐,我们马上就会想到麦当劳而不是必胜客。为什么这个词如此重要呢?现在的社会存在着传播过度的问题,随时随处可见的都是广告信息,而过多的产品媒体产生了大量的噪音,每个品牌都想告诉消费者他们的品牌和品牌的特点。

 在这样过度传播的社会里如何才能把品牌的信息完整的传递给消费者?解决方案就是用一个简单化的信息去传递,找一个字或词,这个词就能够替你驰骋商海。

  生产产品的地方在工厂,创建品牌的地方是在心智。传统的市场营销是这样的:你与你的客户相对而坐,公司看一看潜在的客户说:好,你需要什么我就生产什么。然后把产品的好处介绍给潜在的客户,我们称之为由内而外的市场营销方式。但定位是不同的理论,是相反的,定位是由外从内的方法。你不是从自身开始,不是从你想做什么开始,不是从你的工厂想制造什么开始,而是从你的顾客开始,从顾客的心智开始。你所做的第一件事就是看一看客户的心智中缺什么?有没有一个空洞?即哪里有可乘之机,有什么地方可以使你成为第一家公司推出这样的产品。

  没有专注于中文搜索的网站,这就是一个空洞。于是百度首先推出了中文搜索引擎,他们就成为非常成功的中文搜索引擎公司。

  没有昂贵的手表,我们就首先推出劳力士。

  没有昂贵的咖啡,我们就推出了星巴克

  没有昂贵的饮用水,我们就推出依云。

  没有下火且好喝的饮料,我们就推出王老吉

  没有强调安全概念的汽车,我们就推出......点击查阅全文......↓