赛立信通信研究:一线促销实战剖析与改进探讨
2015/1/21 来源:赛立信竞争情报网 作者:赛立信通信研究部 胡家耀

    核心提示:促销活动怎样才能取得理想效果,有效提升产能效率?这是运营商颇为关心的问题。本文将通过剖析部分运营商典型和效果较佳的促销案例,以小见大,结合当下市场环境,探讨下阶段运营商可以采取哪些手段改善其促销工作。

促销活动怎样才能取得理想效果,有效提升产能效率?这是运营商颇为关心的问题。本文将通过剖析部分运营商典型和效果较佳的促销案例,以小见大,结合当下市场环境,探讨下阶段运营商可以采取哪些手段改善其促销工作。

一、促销体系概述

根据二元营销体系,一个完整的营销过程可以概括为对外(即面向顾客)和对内(内部管理)两部分。面向顾客进行营销可以通过发布新产品、开展大酬宾、定期促销、老用户回馈等方法。而内部管理部分包括销售人员培训、资金管控、物流控制、渠道建设和销售激励等。而通信行业运营商开展促销活动也离不开对外和对内两大模块。本文重点讨论运营商是如何通过内部管理提升促销产能效果的。

二、主要促销类型

通信行业营销主要促销类型有:放号劳动竞赛、终端销售竞赛、流量经营竞赛、热点时段专项销售竞赛(如春节、国庆、中秋等)、渠道订货激励(针对渠道)等。无论活动针对哪项内容,考察要点都是实际产能、业务渗透率、销售额几大主要指标。

三、典型案例剖析

(一)产能提升渠道复用

2013年三季度,广州联通开展了增值业务产能提升活动。在活动期间,其社会渠道沃店发展宽带、流量包、国际数据包、国际长途优惠包等产品用户可以算入每月渠道积分体系和折算为当月产能。这样间接令渠道有机会获得更高佣金,从而提升渠道推广该类产品积极性。

比如沃店在活动期间新发展的......点击查阅全文......↓