压货是检验渠道水平的唯一标准【压货三篇之一】
2014/12/31  作者:黄润霖

  在线下渠道库存管理中,该不该给经销商压货一直是一个遮遮掩掩的话题。作为企业的老板,一方面希望经销商的渠道库存少一点,再少一点,免得日后擦屁股的事情太多;另一方面在巨大的库存压力和现金流的流诱惑面前,又希望将仓库里的陈芝麻烂谷子都能转移到经销商的仓库,多一点,再多一点。所以我们看到的变态老板多是天天嚷着不要压货、不要压货,但一扭脸就会指着你的鼻子咆哮道:为什么仓库还有那么多呆滞品没有卖出去?你准备把他们留在仓库里过年吗?Ladies and乡亲们啊,这是呆滞品啊,就算你便宜处理,也不一定有经销商要。就算有经销商要,也不一定是过年前就要。就算是过年前要,也不一定是你有多少就要多少?!对这种间接逼良为娼的行为,很多销售人员已经司空见惯,他们多半会转身疾走、气急败坏地回应道:老板,看我的好啦!

  人格多重分裂的老板们,你们还有一句真话给到那些神经衰弱到只剩最后一根稻草的苦逼销售吗?

  库存,既然是企业内部永远没有办法消化和克服的问题,对于销售人员而言,那就只能从外部,也就是经销商下手,要从经销商入手,我们得先讲一个经销商的小故事,解决经销商为什么要压库存的问题。

  早年我在某企业服务时,负责某区域市场,曾亲手开发了一个经销商老A,由于历史关系,我和老A一直保持比较密切的联系,直至2010年我离开这家企业后,两人的关系都一直非常不错。2013年,我由于其他原因出差到该地区,并提前打了一个电话给老A,老A很高兴,一定要约我晚上聚聚,我在忙完其他事情后,如期赴约。酒桌上两人相谈甚欢,天南海北,胡吹海侃,酒过三巡,菜过五味,大半瓶白酒下肚,在我们即将结束这次吹牛打屁的高潮部分时,老A突然趴在酒桌上呜呜地大哭起来。我甚是奇怪,虽然我跟老A关系挺铁,但哥们的感情不至于上升到几年不见,执手相看泪眼的地步啊!?我姑且平复内心的激动,怯怯地问:咋啦,兄弟?

  老A接下来的一段才真让我大开眼界:兄弟,我做生意25年,15岁就开始出来做小工,19岁自己有了第一家店。从此以后,生活开始稳定,日子也开始好过起来,15年前,在我们这个地方,一年做个4、50万生意的经销商大概有5、6个,我们平时也在一起喝酒、泡茶、钓鱼、摄影,那时候产品利润高,有货就能卖,小日子过得挺滋润。你们品牌当时刚到我们这里的时候,我知道第一个找的客户不是我,是那几个和我一起玩的经销商,只是人家都死活不干,你们最后才找我的。可是一接手你们的品牌,我的那些好日子就算到头了,我一年才做4、50万,第一个月我还晕头晕脑的时候,你们就给我发了10万的货,还说三个月考核不达标就把我干掉,真是上贼船容易下贼船难啊,我看着仓库里的一堆货,真是欲哭无泪。还好,你压完货后,又带着一帮搞推广的人忽悠我:老A啊,你不能做在家里等生意上门啊,要走出去,搞分销、做推广、进小区,什么坐商变行销的那套鬼话。我也是看着仓库里的那堆货心慌,那可是真金白银的钱啊!只能屁颠屁颠地跟着你去搞分销、做推广、进小区,感觉又回到了19岁刚开店时的光景。可到月底,那10万的货还真卖得七七八八了,我刚想喘口气,20万的货又压到了我的仓库,这是不准备让人活的节奏啊!又只好把头一蒙,把心一横,闭着眼睛往前冲,跑工程、跑装修公司,想着法把东西一点一点地往外卖啊!就这样不知白天黑夜地干了一年,回头一看,我靠,当年我居然卖了130多万,放在过去,想都不敢想啊!从那以后,你们主动压货,我默默承受,一干就是13年啊,13年啊!13......点击查阅全文......↓