浅析:中国专业线美发化妆品销售渠道未来变革趋势
2014/11/20  作者:吴云

  中国专业线美发化妆品行业经过近30年的发展,在销售渠道方面已经渐趋成熟,迄今为止已经在全国有几千家的美发化妆品经销商和上百万家的发廊终端店,他们共同构成了中国专业线美发化妆品行业庞大的销售渠道。   

  随着人们人生水平的提高和行业竞争程度的加剧,在信息时代、数字革命、新商业理念的推动下,中国现有的专业线美发化妆品渠道正在面临新的抉择和挑战,为适应行业的发展,他们必须有所改变,这将最终推动整个专业线美发化妆品渠道的多元化变革。   

  一、 终端直供   

  “经销商越来越满足不了厂家的胃口”“经销商太没有忠诚度了”“开发不到经销商”,种种原因将最终促使厂家想方设法跨过现有的经销商渠道,自建销售渠道,直接将产品分销到发廊终端。  

  这一模式在其他行业不算新鲜,但是在专业线美发行业要想直供并非易事,这是因为美发化妆品行业的终端实在是多,大街小巷到处都是发廊,一个公司想将产品销售给众多发廊谈何容易。   

  然而这一“难事”将在这个特殊的时代得到解决,这得益于数字化的发展和人们品牌意识的提高。笔者认为有三类企业将率先采用这一模式:   

  第一类:在经销商渠道败北的厂家。好的经销商都在跟其他厂家合作,自己无法争取到与这些经销商的深度合作,所以只能想办法将产品直接分销给发廊。   

  第二类:后起之秀的新品牌。社会产品的极大丰富,产品的同质化程度增强,新品牌要想在竞争中脱颖而出必须有着明确的战略和独特的定位,一些针对特定发廊群体定位的新品牌将“一步到位”的选择直供模式。自有品牌的经销商将会成为后起之秀品牌中选择发廊直供模式的重要群体。   

  第三类:有一定实力的厂家会开发特定产品直供特定发廊。厂家直接将产品销售给发廊,其利润空间要高于通过经销商再分销给发廊,所以很多有一定实力的厂家也将选择这一模式,开发独立商标的产品、直供特定类型的发廊。   

  二、 自营批发   

  在美发化妆品行业已经有部分厂家在尝试自己开美发化妆品批发店,但是目前还局限在小范围,还没形成一定气候或成为一种渠道模式。   

  自营批发这一模式与终端直供模式的区别是,自营批发是厂家自己在各地开设批发店,充当经销商角色,再将产品批发或者零售给各级客户。终端直供模式的厂家不一定要在各地开设直营店,只需通过业务人员各地出差谈判销售即可。   

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