【新人】上门推销,如何喝到客户的茶!
2014/10/13  作者:李则敬

  我出道做销售也是做上门推销嘛,对了,我是做户外包包的(批发的哦),主要是跑那些户外用品店、包包店,背个大个的,然后里面装几个小个的,同时手里拿着资料就出发了,没培训、也没来得切熟悉产品....,每天跑个十几家店,话说,基本没有一家把我拒之门外的,我只是说没有拒之门外,没有说都谈成功的哈。  

  我总结了几点原因:

  1、样子长得还算可以,起码像个信得过的人;

  2、没有推销范,还说老土的开场白;

  3、有3款以上的样品;

  4、听使客户呼唤;  

  重点:其实作为一个销售新人,你要明白自己的角色是什么,一般来讲销售新人的角色是产品搬运工,你只需负责将产品递到客户手里,然后客户有需要时务必是要跟你们领导谈,你不必谈细节,客户也不会跟你谈。  

  简单来讲,销售新人的职责是前期获得客户的兴趣和信任,就这么简单。  

  当然,如何让一个长者搭理你这么一个年轻人呢?这才是重点  

  1、派一个小子去向一个长者推销,有失尊重;

  2、不在一个层次上,没法打交道

  3、除非产品说话,但N多公司的产品也是好品质的;  

  所以,你个“人”才是博得客户兴趣的工具,那么一般长者对什么样的推销员有点兴趣呢?(啊,基本都不喜欢推销员的吧?),那就是你本是推销员,但别人眼里你不那么像推销员,比如我上述说的推销范就是一个,除了这个之外,别人眼里看起来你还必须:

  1、很勤奋的样子;

  2、跑累了的样子;

  3、口渴、满身汗的样子;  

  以上3点是用来博取同情的,加之上述总结的那几点原因,基本可以获得客户的接待。  

  继续我案例.......................  

  印象最深刻的是到某大妈看档的那家店推销,我身穿牛仔裤、灰色衬衣、运动,一个大包(装着资料、小包样品),走到大妈店门前(玻璃自动门),我没有直接进去,先得大妈允许,大妈正在收银台干些什么工作,我轻轻地敲门,大妈似乎已经知道我是来推销的,因为一般顾客都是直接进门的,大妈就叫了一声“什么事?请进”,我就进去了,我一副腼腆的样子,大妈等我开口,我说“我是xx公司,我叫xxx,做户外包包的,想推荐给你,好让你们客人多个选择”,大妈说“哦,好,给我看看”。(真的是这么顺,没骗你)  

  大妈在看的过程中,问我“你们是厂家吗?”、“哪里有卖你们这包包?”,我直言“我们不是厂家,我们是中国总代理”、“我们现在才开始开发国内市场,在国外卖得可以,国内基本没开卖”。  

  然后客户问什么品牌,问我们公司的策略这些,我一一答不上来,当然我看得出客户知道我答不上来的样子,所以也没质问我也没半点扁我的意思。  

  其实,只要你一开始就不装逼,不夸夸其谈,即使你过程里N多答不来,客户也不会怪你的,也不会说你什么啥都不会怎么做推销啊这些。  

  反观那些一开始就学着一副经理人样子,谈什么商务合作、共赢这些表面虚着的内容,客户深入跟你谈判时,你肯定N多答不来,此时客户就觉得你不是那料子了,自然就觉得你懂得还太少了,班门弄斧,不靠谱的样子。

  当然,我希望每一位销售人都是特棒、特专业的,用专业来征服客人又是另一种境界来着。  

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  大概20分钟后,客人就给我倒了杯茶,当然除此之外,没有其他客气,也没有叫我随便坐什么的,或许做不到对一个推销员客客气气吧,哈,我继续保持相对沉默,认真地看......点击查阅全文......↓