农业龙头渠道建设该往哪里走?
2014/9/14  作者:李明利

  销售渠道对于企业的重要性已经得到了充分的市场和实例论证,一方面能够有效配置企业的现有资源,另一方面可以专业化企业部门职能,快速提高企业的专业化水准和发展效率。        

  相比于其 他 行 业 , 农 业 企 业 因 为 规 模 、 经验、思路等原因处于整个经济环境的劣势地位。再加上受国际经济和国内政策的变化影响,近几年农业企业的发展也面临着诸多的问题和困难。其中,销售渠道在开拓和管理上的不足对企业整体竞争力的冲击显得尤为突出。

  一、4大渠道掣肘,让农业龙头头疼。

  1、分销层次多,渠道缺乏推力

  渠道作为连接企业和消费者的纽带,在方便消费者购买的同时,也可以让企业能够随时掌控消费者的需求和评价,围绕提高消费者的满意度而进行各种经营活动。然而,很多农业企业受自身实力及市场经验的限制,习惯采用传统的金字塔式渠道模式产品或服务需要经过总经销——二三级批发商——零售商的多个环节才能最终到达目标客户手中。由于层次较多,交易成本高,在层层加价中,企业失去了低成本的价格优势。同时农业企业因为缺乏对品牌的关注和影响力树立的意识,经销商对企业实力、产品质量、市场潜力等产生疑虑,或者企业对经销商缺少必要的市场开发指导,从而使经销商的能动性降低,造成渠道推力不足。  

  2、企业被渠道绑架,渠道控制力弱

  农业企业在选择渠道成员上,常常左右为难:如果选择大型经销商做渠道,很可能不被重视,特别是对于新产品、新企业,这些经销商还会凭借自身的优势转嫁风险,自抬身价提出种种合作门槛,如赊销、降价、铺垫货款或者限制供应其他经销商等;如果选择小型经销商,则需要解决其对市场开发、终端维护能力弱的问题。同时,大部分农业企业没有实力直接管理市场,就会将开发客户、宣传推广等的职能交给经销商,加上在渠道管理、市场运作上没有成熟的策略和模式,朝令夕改、反复变更时有发生,企业和经销商经常因此而产生摩擦和不信任,企业的渠道控制力可想而知。

  3、营销手段落后,缺乏服务意识

  农产品的传统销售思维还存在于很多农业企业领导者的脑海当中,对专业的、现代的营销理念和营销方式缺少足够的认识,很少借助新兴的传播载体、媒体平台、专业资源进行市场营销。另外,企业缺乏必要的营销服务意识,认为农产品 的 销 售 就 是 将 产 品 送 达 用 户 ( 经 销 商 、 消 费者)即可,忽略了为产品使(食)用及维护所提供的各种服务。殊不知,用户购买的除了有形的产品外,还有围绕此产品所获得的综合体验,而随 着 竞 争 的 加 剧 , 产 品 以 外 所 附 加 的 精 神 、 归属、身份等附加价值,成为赢得客户忠诚度、提高竞争门槛的有效而必要的方式。

  4、渠道扩张带来的资金链脱节成为企业发展隐患

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