会议营销顾客巩固会,需要五个方面下功夫
2014/7/3  作者:章禅辉

当顾客以“签单”、“交款”为主要标志的产品购买行为结束后,在正常情况下,顾客会自然地对购买产品的自身行为冷静下来,进行审视或梳理。表现形式有,一在意产品的品质,特别关注包括产品包装在内的所有细节,一旦有任何的小瑕疵,就会成为退货的理由;二在意产品的服用效果,特别关注服用产品的感受,一旦出现自身感觉的异常反应,就会成为退货的借口;三在意产品的价值确认,特别想了解其他购买者的情况,与自己购买产品的价格、赠品情况等对照比较,一旦出现稍微的差别,就会成为退货的导火索。

  巩固会的形式以座谈会、茶话会、餐饮会为主,最好在公司会场进行。巩固会流程有欢迎仪式、顾客自我介绍、总经理(代表)讲话、专家讲座、老顾客发言、小型补单或小单销售。笔者在指导市场时,会场常用的条幅是:顾客最关心的永远都是产品效果;以效果为基础,彰显神奇;以案例为依据,实话实说。在此,提醒没有真实效果的产品千万不要做巩固会,不然会自食其果。

  主持人在欢迎顾客后,主持的要点是把顾客打开,消除陌生感与局促感,让顾客进入轻松快乐的氛围中来。例如可以说:“如果说以前的你们是顾客的话,那现在的你们就是我们公司的家人,我代表公司领导和全体工作人员热情地欢迎大家‘回家’,现在,我带领大家对我们这个大家庭进行一个参观……”

  接着主持人引导顾客做自我介绍,内容包括工作单位、家庭情况,特别是名字。引导顾客就自己的名字,编成故事情节,比比看看谁的名字让别人容易记下来,谁的名字被记起住的次数多,谁将是优胜者,将得到赠送的奖品,把中老年朋友的表现欲释放出来,使会场气氛活跃起来。

  主持人在介绍总经理的时候,一定让顾客感觉到主持人和全体公司员工对总经理特别的认同,特别的喜欢,特别的崇拜。例如可以说:“在生活中,他是我们的亲大哥,我们只要有什么不开心的事都愿意跟他说,他都很耐心地教导我们,帮助我们,跟他在一起,我们都有安全感;在工作中,他是我们的引路人,不管多么大的困难,他都保持着一颗积极向上无限乐观的心,跟他在一起,我们都有使命感;他就是我们公司的总经理……我们热烈掌声欢迎他!”

  总经理讲话要点建议从三个方面讲:一是创办公司的动机。可以从自己身边亲人的病痛讲起,可以从当前社会上病患者痛苦看病难看病贵讲起,可以从社会养老现状讲起,引起顾客共鸣,让顾客感知到公司老总是有爱心的人,有孝心的人,有社会责任感的人。二是创办公司的辛酸。可以从员工服务过程中受到的种种不理解讲起,可以从公司受到的社会不公正待遇讲起,可以从起早贪黑劳动强度大讲起,让顾客体会到公司为他们送好产品,送健康,提供优质服务,付出了很大的牺牲。三是创办公司的目标。做最好的服务,做最好的产品,做最好的公司,为顾客提供更多的便利,解决顾客更多的问题,做出承诺,公布自己的联系方式,让顾客感觉到公司员工,特别是公司领导随时随地就在自己身边。最后,别忘了对大家持续服务做出郑重承诺,对大家的支持表示感谢!总经理要与每一个顾客进行拥抱!因为,拥抱是一种强大的力量,拥抱可以在最短的时间内拉近与顾客的距离,感动顾客,融化顾客,把顾客培训成公司的忠诚奉献者。

  主持人介绍专家时,要保证专家的所有资料是真的。专家最好有一定的临床经验,可以从疾病的角度对顾客进行有效的咨询服务。专家讲座的重点是产品......点击查阅全文......↓