我眼里的导购三:满城尽带黄金甲,真假走两步
2014/6/23  作者:蒋观庆

  跋涉转战,讲课返回家园。每次总是感触小小的黄山,真好!小县城的夏夜合着微风,悠哉着,不再有大城市的喧哗。小城每天都在上演一出出精彩的故事,就在你身边,只要你去发现。其实无论你发现还是没发现,他都在那。

  习惯了用营销的思维和眼观来分析,判断事物。生活中,其实处处都在营销,也充满了教学案例。晚上出门,给孩子购买夏天的衣服。从小商业街这头进去,那头出来。三种类型的导购形象也更加的清晰,就如在课程中与学员分享销售的不同境界不谋而和。

  场景一:走到一家大商场。看着子,正拿手上看着。一40岁左右的导购走来,我还没看见她,就听到“这鞋子质量好,价格很实惠,你穿起来很舒服的。”猛一抬头,这姐姐也已经站在我眼前,看着她,没有微笑,双手抱于胸,居然双腿还摆出个啊Q正传中的小圆规型。我依然是“嗯“了下,就离开了。没想到“你想要在便宜点”又传来。姐姐,你知道我的心思吗?我是想给孩子买,你压根不了解,也不关心我,只关心你的“孩子”(鞋子)。这是销售人员中最差劲的水平:推销,也成王婆式销售。营销都发展到3.0了,还用1.0的版本,如此导购,不知商场老板作何感想?

  场景二:在小小的状元城,有一家经营老北京布鞋的门号。走了进行,对方老板在算账,50岁左右年龄的老板娘出来,沟通交流,没有强迫。只是说明自己是品牌店,很多顾客喜欢她的鞋子。看,能够聪明使用第三方见证技巧。交流中,她很真诚,实在。每次你要拿鞋,都很热情,但话不多。虽没有勇销售技巧,让顾客感觉实在。因为人有时候因为实在和你成交。后买了一双鞋子。这个类型属于靠自己真诚,勤劳致富,没有花架子,比较实在的销售人员。他们根本没有技巧,只是知道“顾客是上帝”来武装自己,言行合一。

  场景三:买了鞋子,还得给孩子买条裤子。来到某体育品牌。一进去,开场,氛围你就很是舒服。每次来这店都一样,虽遇到的导购不一样。几位小女孩总是充满微笑,热情。一美女导购看见我就说你是我们老朋友(没说顾客),这次想看看什么呢?想自己买还是给什么人买?然后帮助我挑选,建议。非常棒!这类是销售中的大内高手,也就是书上大家所看到的顾问销售,真正站在客户角度来做的。

  现实中,很多人都懂得以客户需求为导向的顾问理念,但行为还是那么传统;很多人都认为顾客就是上帝;但实际上从来没在工作中把顾客看成是上帝;很多人总认为自己很想提升业绩,但一次次推销行为总是让顾客讨厌。

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