看销售与市场营销人有感
2014/6/23  作者:刘有志

  今天看了销售与市场的某营销人说的关于营销的一点事儿,有点小感触,他提到的市场运营系统的铁人三项:产品渠道、品牌倒是浓缩了市场运作的精华,也方便营销人员进行营销领域的理解,几乎所有快消业销售人员工作内容都可以归纳到这三块来,娃哈哈的宗庆后更是简单明了的说了这三项,企业卖东西要考虑两个事儿,一个是东西卖给谁,一个是谁来替自己卖东西,前者可以归为品牌,后者可以归为渠道,品牌是实现产品与消费者沟通的载体,从而实现消费乐得买本司产品的功能,而渠道就是解决了谁来替自己卖东西的问题,要是细化到具体怎么操作,问题就复杂了,包括市场启动期,成长期,成熟期等每个阶段的操作又不一样,启动期可供选择的策略也不一样,若是小厂,销售团队人数有限,也许他采取的策略就是营销重心向拥有优质网络资源(庞大分销网络)的一批及消费者拉动促销集中,拿下一批相当于拿下终端渠道,消费者促销拉动跟进就相当于解决了产品在终端渠道的动销问题,当然销售团队数量足够,也可以将营销重心集中于二批及终端,借助渠道推动力及终端的陈列资源的抢占实现市场的占领,成长期,营销重心可以放在二批及终端上,把二批的积极性调动起来从而提高终端覆盖率及陈列占有率,到了成熟阶段,就面临激烈的竞争问题了,具体措施要根据竞品的策略进行调整,实现差异化回击,若是竞品加大了消费者促销活动,自己就可以考虑从锁定优质终端进行截击,若是竞品加大了二批促销力度,自己就可以考虑提前加大终端促销力度,实现终端占仓压货及终端动销措施,将竞品堵截在二批渠道,而每个阶段细化到产品、渠道、品牌又分为几种,产品有产品线规划、有畅销产品、VIP产品、新品等,畅销产品能够维持销量,VIP就是增量产品,新品就是可能起量产品,渠道梳理就可以分为商超、二批、便利店、特通网点等,把出量大的网点梳理出来进行重点对待,品牌在这里仅指促销,而且是线下促销,线上推广主要是抢占消费者心智资源而将其转变成销量就靠线下推广——临门一脚,这里就包括特殊陈列、促销员、促销活动及线下广告(店招、公车广告、专柜广告、地贴等)等,从自己公司来看的话,线上广告的投放过度及线下推广的不足造成了品牌资源并没有完全使用出来,渠道资源重心也在二三线城市,现在一线城市比以前要给力些了,愿越来越好

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