区域白酒营销36法则之渠道模式法则
2014/6/23  作者:朱志明

  中国白酒竞争,虽说已经达到了资本竞争的阶段,但就目前来说还依然无法脱离渠道竞争这一主要竞争要素。成功的渠道运作模式,能够快速占领渠道,能够稳定市场基础,能够快速成就品牌地位。渠道资源的把握与运用,在异地拓展时,呈现的价值更是意义深远。

  就目前异地拓展时所采取的渠道模式有:区域代理模式、品牌买断模式、厂商“1+1”模式、股份制片区销售公司等。研究发现,每一种渠道模式都有其相应的特点和适应性以及对企业不同的要求。

  一、区域代理模式

  异地拓展中,区域代理制是一种最为常见的厂商合作模式,一般存在两种情况:

  一种是厂家纯机会型招商,市场全权交给经销商操作,厂家并不怎么投入做市场,渠道由经销商完全控制,渠道方式多采用大流通,缺少相应的渠道管理和品牌管理,其营销组织结构和管理相对简单;

  另外一种情况就是厂家承诺付以广告费、进店费、瓶盖费等方面的支持,并派出部分销售人员协助管理销售、操作市场。这类企业在品牌投入上,采用大品牌管理方式,以强悍的投入力度完全占有核心市场广告资源,集中宣传主品牌,为所有产品和组织输血。

  在过去的十多年中,这种模式驱动了大批酒厂的产品行销到各地,并且销量大幅度提升,同时也造就了一批今天的强势经销商。这样的案例不胜枚举,如新疆伊力特与浙江商源,山东泰山与杭州新友,杏花村与河南世嘉等等。

  不过,随着行业的变化,这种区域代理模式走到今天,其短板也日益呈现。

  从厂家角度分析,由于不少经销商还是多考虑短期盈利,厂家考虑的则是品牌建设和长期盈利,往往厂商合作中矛盾的焦点问题。厂家不怕前期投入巨额资金,扶持经销商,二者共同把市场做起来,做优做强品牌,共享利润。但现实营销中,经销商在厂家的扶持下做好市场、渠道等之后,谈判能力变强,容易对厂家进行“指导工作”、“无力要求”,厂家自己则陷入“投鼠忌器”的两难境地。  

  从经销商角度分析,一是,伴随市场营销成本的加大,如果厂家仅仅是短线操作,缺失市场投入与经营思路,许多经销商已无力负担市场投入,无力做市场,陷入在仅仅卖产品的短线行为上;二是,即便经销......点击查阅全文......↓