如何实行销售淘汰制度
2014/4/7  作者:高坤

  世界上任何东西都有其相对性,都有其好坏的一面。没有绝对完美的事物,所以销售淘汰制度的实行要看在什么阶段进行。把握一个实行的度,就能起到好的效果。对于销售企业来说,如果这个推广产品。是新产品且品牌知名度比较有限的时候。本人觉得不宜执行这样的销售淘汰制度。因为新产品刚刚进入渠道,正如烧一壶开水也需要10分钟。所以品牌知名度及销售的提升。也需要有一个过程。加上市场竞争比较激励,各种推广促销活动变化无穷。太过急实行淘汰制度,会过而不及。如果这时实行销售淘汰制度,会导致企业人员的流动性比较大,反而会伤到企业的发展。在实行销售淘汰制度时,本人觉得应该在产品接近成熟期,品牌有一定的知名度。来实行是比较合理的。能够最大化的推广产品及占领市场的销售份额,使产品保持不断的扩张。

  同样作为销售人员,检验工作的成效,就是要有好的销售业绩。末位淘汰制是能够使最好的销售人员,留在最合适的销售岗位,从而不断的激励销售人员保持良好的工作动力,来完成好的销售业绩。也能够暂时给予处于销售末位的人员一定压力,让他们及时调整工作态度,使落后的销售人员遇难而上的机会。现在已经有好多比较知名的销售企业都在采用该机制,但是在实行末位淘汰制时,一定要制定完善可行机制,而不是简单评估业绩达不到就要被淘汰。否则就会被质疑为不公平。也会影响人员及企业的稳定。在实行淘汰制的制定时。 有如下几点的建议:

  1,特别在评估期限及对于业绩低下的人员有一套培训, 调整区域,诫勉谈话的可行机制。

  2,本人觉得制定末位淘汰制的评估期间应为半年一个时间,一个季度为一个评估节点。时间的设计不能太长,一般在两个评估节点。

  3,当人员处于末位时,要通过对销售人员的工作了解,来评估出现业绩低下的原因。因为人的因素确实重要,但市场的因素同样会影响到业绩的达成。暂时的末位就要被淘汰。是不科学的。可以通过销售技巧及心态的培训,来增强处于末位的销售人员的信心和业务能力,来提高他的销售指标。

  4,但处于末位的销售人员,公司可以通过一些评估。来调整市场推广策略和工作区域。使暂时落后的人员,迎头赶上。如在下一个节点还处于末位时,就要对于不合适的人员进行淘汰。否则就会伤害到企业。

  所以在实行销售淘汰制度,要看其拓展的产品此在那个阶段,而不能盲目来实行销售淘汰。否则对企业及销售人员都不是好事,一定要把最好的销售激励制度,用在最恰当的时机,起到立竿见影的效应。

  本人叫高坤,10年一直从事销售工作,擅长市场营销。电子邮件>>: gaod75612@163.com