胜负之间,为什么要选择你?
2014/3/25 来源:原创载于《华夏酒报》 作者:师顺宽

    核心提示:在招商过程中,企业只有满足了目标经销商的现实需求,换位思考,找到利益的平衡点,招商才会有针对性,才会真正地吊足经销商的胃口,从而为招商工作锦上添花,达到事半功倍的效果。

王经理是山东某县级市场的一名经销商,原来一直经销方便面和啤酒品牌。经过多年的积累,公司有业务员6名,送货车4辆,当地有10个分销商与王经理合作,另外有近2000家终端网点销售其所代理的方便面和啤酒产品

    近年来,随着食品行业竞争的加剧,以及人员、车辆等费用的逐年增加,导致公司的营销成本趋增,利润逐年下降。为了提高公司的盈利水平,考虑到和目前所经营产品网络的关联性,王经理在2012年春季糖酒会时相中了一款东北的低端白酒产品。

    当时看到该产品的瓶型和酒水还不错,并且在招商时提出了很多给予经销商的支持和优厚政策。于是王经理在糖酒会后和企业的招商人员经过几次简单的接触后,就代理了该产品。刚开始合作时,结合自己多年来积累的分销商和终端网络加上企业的支持,铺市活动开展得比较顺利。但是等到产品铺下去后却迟迟不动销,等到王经理和企业沟通如何解决产品动销问题时,企业却显得不怎么热心,原来的承诺迟迟不能兑现,随着矛盾不断升级,最终王经理和该企业不欢而散。

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