销售革命3:移动互联网时代的厂商关系
2014/2/27  作者:李治江

产品供求关系已经从卖方市场转变到了买方市场,客户拥有了更多的谈判话语权;企业之间的竞争也已经从单纯的产品战发展到了品牌战的阶段,软实力成为企业真正的核心竞争力;客户不再以产品价格和质量作为购买的核心条件,消费多元化时代来临,客户忠诚度的建立越发艰难。正是这样一些外部环境的变化,导致了这场销售革命的必然爆发,而引爆这场革命的导火索无疑是移动互联网的出现,因为移动互联网彻底改变了人们的生活习惯,当然也包括消费行为

  在移动互联网正以迅雷不及掩耳之势对传统的销售模式造成致命性冲击面前,没有哪家企业还能够独善其身。去年年底有幸参加德高防水的年会,在年会上德高防水的负责人跟企业员工和经销商分享了新一年的销售计划,其中的一个重要内容就是网上商城,用户选择在网上下单后,由公司总部负责线上运营的人根据订单所在区域,指定德高经销商进行送货和进行售后服务工作。德高防水的O2O还没有真正开始运作,但是听起来已经很美好了。对于传统销售型企业来说,开展O2O首先要面对的一个问题,就是如何平衡厂家与经销商的利益分配问题,如果只是简单地让厂家出货而经销商承担售后服务职能的话,那么经销商肯定会怨声载道。早在2012年的双十一期间,某品牌家私就遭遇了这样的尴尬,由于当时的促销力度很大,网上下单的客户剧增,随后便是产品的配送和售后服务问题,在没有和经销商做好充分沟通的情况下,出现了大量的客户投诉,甚至很多消费者直接取消了订单。

  早在几年以前,我们还觉得厂商关系是一个很有必要值得谈论的话题,博弈论与合作论是最具代表性的两个极端观点,持博弈论观点的人认为“厂家要销量,经销商要利润”,两者必然会出现利益之争,持合作论观点的人则认为“区域市场需要厂商合作共同开发,才能最终赢得霸主地位”。很显然,在今天的市场环境下,这个话题已经没有再讨论下去的任何意义了,即使厂商之间仍然有博弈,但总的来说,是合作大于博弈,统一大于差异。市场环境的改变,让品牌之间的竞争从单点竞争上升到了系统竞争的阶段,厂家与厂家之间,商家与商家之间比拼的不再是品牌、产品、价格和资源了,而是供应链的反应速度,谁离顾客更近谁就更容易抓住营销机会。这一改变,让厂商之间成了一条绳上的蚂蚱,没有......点击查阅全文......↓