7种不同型客户营销人如何应对
2014/2/27 来源:价值中国

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    唠叨型客户的应对技巧

    相对于沉默型的顾客,凡事都得由你主导去发问,去寻找话题,你一定会觉得唠叨型,喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为,那你就要小心了。碰上这类型客人,你至少有下面三种危机:

    1,把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。

    2,他好不容易找到一个肯听他说话的对象,哪里可轻易罢休,而这么一来,你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了。

    3,对推销员来说,浪费时间便是浪费金钱,唠叨型客人为什么总是说个没完?

    a.他天生就爱说话,能言善道。

    b.寂寞太久,周围的人深知他的习性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大头,不知所以,硬碰上了他了!

    c.用喋喋不休的长篇大论来武装自己中断你的推销,使你无法得逞。

    爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你,可不能没有这样的自觉。爱说话的客人,通常较容易以自我的观点为核心,去批评、评论或者东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是失足的自我主义者,你不防在他的言语中偶尔出言附和他,协助他今早做个结论。(询问)的方式在此是绝对要避免的,否则,你不经心一句问话,可能又要引起他的口若悬河呢!其次,你的设法将他的(演讲),四两拨千斤的导入你的行销商品之中,既然对方要话,让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见的同时,若能掌握机会及时进攻,就能有些胜算。要特别小心的是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。

    和气型客户应对技巧

    和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼,不会尖酸的拒绝你上门,也不会恶劣的将你扫地出门。他们专心切表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为,他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝,也会表现得对你很跑钱的样子,仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心,叫人感动的顾客,而这一切,都是因为你有一种被尊重、受重视的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断,买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软,别人的一件往往能立即使他们变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客,一切还是得步步为赢。在契约订定之前,一切的欢欣都还是言之过早!和气型客人永远不会怀疑你的解说,甚至对你提出来的各种市场相关资料,推崇的不得了,全盘的接受,而且还十分感谢你,由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时,常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了,大多时候,他的确是很想买,但是,又说不上是什么原因让他下不了决定。总之,理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他,究竟还什么令他拿不定主意的。并且设法帮他解,别担心,只要你找的出,他迟疑的原因,通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人,通常烦恼的都不说什么严重的大问题。不过,最紧手到要算是第3者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见,和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中,这真是叫人伤透脑筋的事!眼看好不容易就要成交了,怎么一下子又回到原点!如此,你的力量便会增强许多!最后要提醒你的是:只要他一决定购买,就立即请他在契约上签个字吧!否则,我们的(好好先生)恐怕又要后悔的呢!

    骄傲型客户应对技巧

    骄傲型的顾客说实在的顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等,一副自视甚高的样子,好像别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天,恨不得大家都把他捧上天!这样的客人真叫人难以忍受。不过,既然身为推销员不能忘记(每一个顾客都是可爱的)行销守则,还是暂时收起那种主管的好恶之心,诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧!(骄傲型)的客人看似高不可攀,很难使他服服帖帖的信服你,因为他们总有一套独特的看房,并且还引以自豪,但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说,他爱被人捧,你就把他捧上天吧!只要让他高兴,觉得你真的认同他的社会地位,他人格上的某种别人无法超越的(崇高)性,他遍肯悄悄的屈身下来(照顾)你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且,试着找出他最高的那顶帽子,他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方,才有更大的效果。附和他言谈中透露出的理论。暂且吧你自己忘记吧!钱王别喝他起冲突,要知道,和骄傲型客人、辩论黑丝最无可救药的。惟有让他觉得你真心推崇他,他的自尊心一旦得到满足,才是你商品生机的开始,成交的可能性也就相对提高了。你可能觉得委屈吧!这么隐藏自我,只求的一张订......点击查阅全文......↓