郎酒的“类快消”操作法
2014/2/21  作者:营销界·食品营销

“类快消”手法

Q:2013年整个白酒行业都不太景气,尤其是中高端白酒,受冲击特别大,很多企业都在寻求转型并在渠道操作上进行调整。那么,对于郎酒而言,有没有出现这种新渠道运作的“不适应症”呢?

A(郎酒集团李总):我一直运营中高端产品,像红花郎和新郎酒这类产品。但是因为我们有中低档产品,那么我们就对市场有一些洞察,比如渠道怎么铺货、怎么维护、怎么陈列,包括在商超的一些促销活动,这些基本的能了解一些。郎酒这一点还是比较有眼光的,因为它想更市场化,所以它的产品现在比较丰富。

    2013年对我们高端产品青花郎这块的销量会影响很大,但红花郎现在在烟酒店和商超都走得非常好。像沃尔玛,一个中秋节(整个系统)至少要走几百万的货。而且,现在中高端白酒厂家普遍有价格回归理性的趋势,红花郎原来团购价在500多,今年公司不会调整出厂价,但会加大费用投入,来帮助经销商消化库存,慢慢的拉回市场价格,确保市场合理化动销,并逐渐控制发展趋势。

    但这样会造成经销商价格倒挂,没有利润了。那么,我们怎么给经销商填补这部分的损

失呢?郎酒的原则是,最起码要保证经销商不赔钱。2013年,我们统计了经销商库存,给他配赠相应的品鉴酒来支持促销活动,让他把库存消化掉。现在在商超包括在电商方面,你看到的可能是买一赠一,这个赠的“一”就是我们厂家给他补的费用,等于帮他消化库存。

    春节前我们的红花郎和老郎酒就已经断货了,特别是电商这块,现在没有货卖,因为

随着库存慢慢被消化掉,供销体系已逐步形成良性循环。

Q:但如果终端不按照企业定的这个价格去卖呢?要怎么处理?

A:目前经销商还是比较守规矩的,因为价格已经落到这么低了,我们公司该补的费用就是这么多,他再落就是他赔钱了。很重要的一点是,红花郎还有市场份额,还有很多人在喝。        所以很多大的经销商在做一些方案的时候都会给我们公司一个备案,就是可行度有多高,然后我们公司再去下一步执行。

Q:据我所知,郎酒总部各个品牌事业部是并存的,区域销售组织是合在一起的(除了红花郎),那么经销商到底是卖阿郎、新郎酒,还是老郎酒呢?产品比例怎么去分配?

A:我们是按渠道划分,比如......点击查阅全文......↓