销售管理之谈判目标
2014/2/18 来源:中国营销传播网 作者:冯社浩

    上谈判桌之前,我们应该清楚两样东西:目标与底线。谈判目标是指你想通过这次谈判得到什么;谈判低吸纳是这次谈判你不能失去什么。今天这篇文章就是讲的就是谈判目标。

    谈判目标是应该在上谈判桌之间就应该确定好的,这个谈判目标或者是公司与上司领导确认过的,或者是部门内部讨论出来的,或者是自己独自确定的,但是这个目标一定是存在的。谈判的结果有五个:赢和输破拖,那么这几个都可能成为你的谈判目标。比如在谈判中,你想购买一辆价格20万的SUV,那么价格与SUV就是你的目标,但是有可能冲动型消费者太在意车辆的速度性能,价格整整高出了五万元,那么目标没有达到,只能再去东拼西凑钱过来。这是个人消费的情况,那么如果是公司大宗采购呢,往往就不是5万元这么简单的事情了。谈判之前,一定确定谈判目标是什么,在笔记本上记下来,这样子在谈判中紧紧围绕目标,不会顾此失彼。

    谈判目标是你想要什么,你想要的在别人手中,别人想要的在你手中,所以大家才做在谈判桌上开始谈。比如别人手中有你想要的产品,你手中有别人想要的现金,这是买卖交易;比如别人手中有上级的批文,我们手中有他想要的技术,这是物物交易;比如我们每年要购买礼品赠送给父母,父母见到我们很开心,这是物与情感的交换。

    确定谈判目标需要考虑以下因素。第一:社会环境,比如在罢工谈判中,劳工要求增加工资与减少工作时间,而资方所面临不仅仅是劳工方的要求与公司效益如何,还需要考虑社会生活水平提升,人们对休闲娱乐的追求,社会环境变了,影响了人们的需求;第二:法律法规,我们的要求是否符合法律法规,法律法规是否允许我们需求得到满足。比如ISO9000质量体系认证,欧盟产品质量要求等,要求出口企业的产品质量必须符合;第三:公司的要求,在企业中,个人代表公司去谈判,一定清楚公司的要求是什么,这个需要与公司上司下属不同部门进行交流,摸清楚公司的要求是什么,那么是公司必须坚持的,那些是公司可以放弃的;第四:个人的要求,个人在谈判中扮演一个什么样子的角色,是展示给外界,还是自我提升,是得到公司的认可,还是有其它期望。

    确定谈判目标的时候,最切忌的一种思想就是:谈判中,一定由一方是吃亏的,是需要求对方办事的,所以需要降低目标来迎合对方的要求。比如我同事想去购买一台点读机,那么别人认为一定是卖方在求买方购买,其实不然,我同事是因为小孩子要读书,提升英文水平才去购买,或者学校里面已经规定了,必须购买一台点读机。所以,卖方有压力,他想把产品销售出去,买方也有压力,因为他想提高孩子的英文水平,满足老师的要求等等。所以,谈判双方都压力,否则不会在一起谈判。

    你有谈判目标,对方也有谈判的目标,所以双方的谈判目标如何达成一致,这就需要谈......点击查阅全文......↓