厂商一体化的十一种营销模式
2013/12/18  作者:朱志明

任何一个成功的商业模式,一定是在产业链上有着明确的角色分工,才能价值最大化,否则,只会是一个阶段性产物。这点,我们从格力的“区域化销售公司”与娃哈哈联销体,可以明显得到答案。简单的说,厂家的核心价值在于“营”,重心是产品研发和品牌推广;经销商的核心价值在于“销”重心是做好仓储、物流促销等销售方面的工作。

  现在,归纳出中国营销界常见的十一种厂商一体化营销模式。

  一、 组合式销售公司

  厂家与经销商共同组建销售公司,是厂商联手打造共赢平台的一种方式。通过这种方式,促使厂家和渠道两个不同利益关系的实体在风险共担和利益共享方面基本上重叠在一起,理念和向心力聚集在一起,真正体现出厂商高度一体化。厂商共建销售公司,因为双方思想统一、目标共同、行为一致,所以更加容易实施深度合作,更加容易共同提高管理水平、经营水平、盈利能力等,彻底解决、避免诸如窜货、倒货等市场运作困惑与难题。

  一种是格力模式:厂家让出股份或者参股共同组建销售公司;

  格力电器通过让出公司的部分股权,厂商共建销售公司使核心经销商成为公司的主人,达到战略合作伙伴关系。 这种厂商共建销售公司的厂商共赢模式,数年来一直是格力渠道营销成功的制胜法宝;这种最为简单、直接、少摩擦的厂商共赢模式也是格力空调数年来一直霸占着龙头老大地位的有力保障。

  在中国白酒行业中,西凤酒于2013年度,开始与最大的经销商王延安合作成立合资公司,谋求解决销售过度依赖包销商这一顽疾。

  西凤酒和中信产业基金成为新公司的第一和第三大股东,王延安是第二大股东。作为西凤酒最大的经销商,王延安旗下的凤翔德翔商贸有限公司在陕西省内主销的“陕西西凤六年、十五年陈酿”品牌,拥有100多家4S店,2012年在公司进货销售7亿多元,占西凤酒销售总额的17.8......点击查阅全文......↓