销售员的人际关系八字诀:洞察人性,投其所好
2013/11/4  作者:宋振杰

  销售员混迹职场江湖,可谓是三教九流,上天入地,什么样的人都要结识,什么样的人都要伺候。营销界有句名言:销售产品之前首先要销售自己。就是说,你在向客户推销产品、服务之前,首先要取得客户的好感,让客户乐意与你交流,乐意听你介绍,乐意以你打交道,最终获得客户的欣赏、信任乃至佩服。

  那么,如何才能做到呢?那些振臂一挥应者云集的销售大侠们着实令人羡慕,他们的号召力、影响力、凝聚力非同凡响。销售菜鸟们敬仰之余也会思考:为什么这些人有这么好的人缘儿?他们有什么职场秘诀吗?本人观之,如果有的话,这个秘诀可能是八个字:洞察人性,投其所好。那么,具体如何操作呢?以下的四个小技巧,便是屡试不爽的法门。不信你试试!  

  1. 赞美:留意他人的“得意小作品”

  莎士比亚说过:“赞美是照在人心灵上的阳光,没有阳光人类将不能生长!”可见,赞美是基于人性基本需要的产物,是良好人际关系的润滑剂。奥黛丽?赫本,是优雅的同义语,是天使的化身,当她的女性崇拜者问她怎样才能使自己更美丽时,赫本说:第一、拥有美丽的女人,要有一双美丽的眼睛,要善于发现别人的优点和长处;第二、拥有美丽的女人,要有一双漂亮的双唇,要说好听的话。其实,赫本的话恰恰点出了现代人际关系的两大核心:发现别人的优点,马上赞美她(他)。

  所有的人都是一个独特的个体,都有自己的拿手好戏甚至独门绝活。他们的这些“得意小作”在别人看来可能很小,甚至小得不值一提、不足挂齿,但是对于他们自己来说却是令自我陶醉、自豪自恋的“闪光点”。这些“得意小作”有时候小得只有他本人心里清楚,甚至连他本人也没发现,比如,有的人会插花,有的人会剪纸,有的人会做一道美味的糖醋鱼,有的人会写美术字,有的人对电脑程序很在行,有的人对明星的八卦很敏感,而有的人总能对大街小巷的小吃一清二楚。如果你能对他们的这些“得意小作”,也就是他们的这些小小的长处予以发现、称赞,肯定会令他们心花怒放。要知道,从获得人缘这个角度来说,称赞小小长处比夸奖人人皆知的优点更有效果。 

  著名心理学家弗洛姆认为:人活着,就是为了避免惩罚或为了得到奖赏。赞美对人类的行为是一种激励与鼓舞,小处可做大文章。细心地去挖掘和赞美他人的“得意小作”吧,别看其小,其实在小处做大了,也是一项了不起的交际功夫。正是因为你发现了他们细微的优点、长处和闪光点,才显示了你对他们的在意、关心和重视。而你的赞美则让他们平凡的人生锦上添花,因为,被认可、肯定、赞美是人的天性,每个人都有这样的基本需要,如果你能满足他们内心深处的渴望和需求,他们也会满足你的需要和需求。  

  2. 欣赏:发现他人的“细微小变化” 

  对于美的追求是人类的永恒追求。作为个体来说,总是在有意无意展现自己的美的一面。可惜的是,大多数人只关心欣赏自己的美,而不关心或者不在意他人美的变化与呈现。如果你能够细心、留心观察到他人的“细微小变化”并及时予以承认、欣赏,那么你就会很容易地获得他(她)的“芳心”。

  没有人不愿意接受别人的欣赏,也没有人会对欣赏自己的人产生反感。工作中,你的同事打印的封面比较特别或者雅致,做出的报告引用了一句得体的名言,开会发言的时候有一个精辟的观点,微博里有一张亮丽的风景照片,甚至他的电脑屏幕换了一个唯美的图案,如果你能发现并迅速予以欣赏,他们就会得到一种自豪的心理满足,你也会得到他们的感谢。

  如果你发现同事穿戴、容颜等方面的细微变化,最好也能立刻指出来。比如同事换了新领带,你流露出自然的惊讶,并说声:“这条领带你第一次戴,在哪儿买的?”他一定会愉快地接受你的欣赏,对你产生好感。特别是女性,尤其注意自己的衣着服饰和容颜,一旦有人注意到了她服饰、发型的变化,她定会感到由衷的欣喜,这时你们之间的距离也便随之缩短了。......点击查阅全文......↓