区域白酒营销36种法则--精细化法则
2013/11/4  作者:朱志明

市场精细化这是一个老生长谈的话题,但是又有多少企业真正做到了市场精耕与渠道扁平到底的程度呢?

  究竟什么是精细化呢?所谓精细化在于表达两个层面的含义:精在于精准、精确;细在于细节、在于细致。

  进攻一个市场,往往依靠单点突破,聚焦资源在某一个点上进行突破,这时必须在精准、精确上下足功夫,否则企业就会陷入进退两难的困局中。即使有的企业表面上看是全面进攻、系统作战,但也是有一个精确的突破口进行聚焦突破,才能创造进攻的奇迹。如,我看到的盘中盘模式是依靠酒店渠道带动市场的发展,消费者盘中盘是公关团购带动市场发展的,流通盘中盘是依靠核心烟酒店与核心二批进行突破市场的,虽然这些模式在实际运用中存在着什么三盘交叉,但是根据竞争环境的变化与竞争形势的表现,一定在某一个核心模式上进行重力突破与投入的。而防守一个市场或者单点突破成功后夯实市场,往往需要对市场进行更加精细化的耕耘、更加扁平化的渗透,做深做透才能全面开花,才能保证市场的稳定性与持续性。如,种子酒成功是典型的市场精耕细作的结果。徽酒对安徽白酒市场的争夺主要集中在中端价位上,公司产品主要集中在此祥和种子酒、柔和种子酒,种子酒之所以能持续高增长,主要原因在于营销策略精准与认定区域市场深耕。

  一是,开拓没有强势品种的区域,在有强势品种的区域,主推竞争较弱价位的产品,这就是精。(如在迎驾贡酒所在地六安,避开商务、政务市场,主推祥和种子酒,2010年销售收入接近7000万);

  二是,在市场进攻突破时,先单点重力攻击,主要以消费者盘中盘或者终端盘中盘进行突破市场,在市场打开突破口时,再进行全面进攻,系统作战,这也是精。

  三是,销售渠道下沉到区和镇,甚至到乡存,争取镇镇都有代理商,村村都有零售点,经销商各做各的,乡镇做到五垄断(酒店、宣传、主要的商超店、主要的烟酒店和好的分销资源),目标是“市场无空白、村村第一、店店第一”。这就是细。

  四是,拥有接近200家经销商,对其进行规范化管理(车辆、销售人员数量、办公地点等)配备1-2名业务员参与管理,全省拥有6000多终端人员;这也是细。

  五是,拥有核心消费者相关......点击查阅全文......↓