行业寒冬中的白酒渠道策略
2013/10/28  作者:毛小民

进入2012年来,中国白酒行业边各种负面新闻不断,尤其塑化剂事件更是把白酒行业推到了风口浪尖,18大后的新领导班子不断对白酒在军务、政务场合的消费设置条件。如同现在的天气,中国白酒让人感到寒气逼人,无论是一线、二线的名酒企业,还是区域白酒企业,乃至于白酒经销商,都陷入了对白酒行业和自己命运的思考和调整中。

面对着渠道上高企的库存,而自己家的库存却有增无减,该采取什么样的渠道策略来应对这一局面,恐怕也是企业和经销商不得不面对的一个深层次问题。

要想制定有效的渠道策略,就需要对白酒的主要渠道进行一个分析和了解。

团购渠道,是中档尤其中高档以上的白酒产品销售的主要渠道;需要有人脉关系支撑;以单位销售为主;虽然利润回报高,但有账期,竞争激烈;需要有公关、回扣等费用支出。是企业优先选择渠道,有账期和产品周转期;环节少,实际上是一种直销

名酒在开发团购时有品牌优势,但是受制于价格透明(就意味着渠道的空间也是相对透明的)等因素,所以这一点上对一些不知名的品牌也是有可利用的空间,比如可以设计较大的利差空间,增加团购中的灰色力度。

酒店渠道是直接面对消费者,以个人即时消费为主,是产品展示渠道,具有价格标杆作用。相对的,利润回报一般,费用投入巨大,甚至亏损;有账期,竞争残酷;需要支付进店费或买店费、促销工资、产品促销等费用以及其他客情费用等;主要用于产品市场培育是的选择,由于酒店渠道自带率高,尤其河南,这个渠道的运作的投入产出比较差。

流通渠道,包括名烟名酒店、商超等,是产品展示陈列渠道,可快速走量,顾客购买加团购。但利润回报一般;可以快速提升销量;价格混乱、市场窜货的主要来源(商超除外);需要支出陈列费、门头......点击查阅全文......↓