销售团队如何实现从利益共同体向命运共同体的转变
2013/10/28  作者:付文利

企业做的好不好,表面上是业绩与市场的问题,而归根结底是人的问题。“战略决定组织,组织决定人事”,在方向、战略基本正确的前提下,销售团队是决定因素。而人的问题如何解决,付文利认为是要努力实现从利益共同体向事业共同体到命运共同体的转变。

  1、利益共同体

  骨干员工一般都面临娶妻生子,买了房的要还贷款,有很大的经济压力。在消费品行业,有能力、有经验、有业务基础的员工是稀缺的,收入问题不解决好,留住骨干就很难,所以要有好的薪酬机制。销售人员薪酬设计一般为:底薪+绩效考核工资+提成+年度完成任务激励(或年度利润分享),如果基本达成考核指标,应保证收入不低于本地业内平均水平,收入不能搞平均主义,应允许每年有一到两匹黑马,他们超额完成年度指标,年底甚至开一部宝马回家,就有了榜样的标杆,再辅之以福利体系,这就和员工形成了利益共同体。

  2、事业共同体

  经营企业就是经营人心,经营人心就要建立事业平台,付文利建议做好以下五点:

  首先,机遇牵引成长。并不是员工有了能力企业才给予员工机会,现实中往往是企业给了员工机会,让他去担当一个重要的岗位,员工在摸爬滚打中实现了快速的成长。例如,有选择的拆分目前的销售区域,创造比现在更多的管理岗位,实施“赛马不相马”的机制,因材施教,这就为员工创造了机遇,而机遇会牵引成长。

  其次,注重学习投资。很多企业送骨干去在职深造,如读MBA等,经常带骨干到其他标杆企业交流学习,这都是事业平台投资,在现实中是行之有效的。

  第三,成为员工导师。员工导师就是他们的上级和老板。员工发展能走多远,最重要的是看他能与谁同行,老板和高中层管理人员都要成为员工的导师。在日常工作中,导师能够身体力行,为员工传道、授业、解惑,通过春风化雨给予员工思想与行动的指引,让员工沐浴在成长的愉悦之中。

  第四,建设“本分”企业文化。一是注重兑现承诺,承诺员工的事情要努力做到,否则就伤及骨干的积极性。二是要建立关怀员工的机制,实实在在的关怀员工......点击查阅全文......↓