企业管理目标对象之——销售管理
2013/10/8 来源:价值中国 作者:寇北辰

    核心提示:一、什么是企业的销售管理 ,二、销售和营销的关系 ,三、销售管理的过程 ,四、销售的定位 ,五、销售方法 ,六、销售的制度、组织和团队管理 ,七、产品的市场核心 ,

    销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stake holder)受益的一种组织功能与程序。它也是企业管理重要目标对象之一。

    一、什么是企业的销售管理

    销售管理就是“计划、执行及控制企业的销售活动,以达到企业的销售目标。”

    销售管理是从市场营销计划制定开始的,销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分,其目的是执行企业的市场营销战略计划,其工作的重点是制定和执行企业的销售策略,对销售活动进行管理。

    搞好销售,首先要搞好销售的管理工作。许多企业销售业绩不佳,产品销售不畅、应收账款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下,并不完全是销售策略不正确或者销售人员不努力,大部分是由于销售管理工作不力所造成的。许多企业的销售工作还处于没有管理的销售。

    二、销售和营销的关系

    从概念上讲,销售和营销不同,销售只是营销的很小一部分工作,营销还包括营销调研、相应产品的研发、产品定价、分销渠道的开辟拓展以及使市场调查等。与销售相比,营销是范围更广且更具综合性的过程。营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的学科。营销用来辨识未被满足的需要,定义、量度目标市场的规模和利润潜力,找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。

    营销活动在产品出现之前就开始的一种长期的投资行为,并在销售完成之后仍然长期存在。而销售则是手中有货的时候才开始的活动。在企业的市场活动中,营销是最重要的一个环节。无论你所生产的产品有多好,但是如果缺少了与消费者接触的营销环节,产品就不可能被消费者了解,更不会被消费者所购买。

    营销经常由企业组织中的一个部门专门负责,这样的好处是便于集中,并且有营销训练的群体专门从事营销工作,但是主要的是不应该仅限于企业的一个部门来进行,而应该在企业所有活动中体现出来,实行“全员营销”。

    三、销售管理的过程

    销售管理要做好销售定位、销售方法和销售管理。它们的过程大致为:

    1.制定销售计划及相应的销售策略;

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