销售人员必须读懂“营与销”
2013/9/25  作者:童庆德

  随着现代社会的发展,商业化程度的加深,销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个方面。 

  不只是业务员要懂得销售产品,获得客户的认同,从而达成销售,每个人都需要培养销售技能。试想,如果老师不懂得销售自己的知识,学生会追随他吗?如果上班族不懂得销售自己的创意,如何获得老板的肯定?如果医生不懂得销售自己的专业,怎么会获得病人的信任?

  一个人销售做的好不好,不在正常8小时工作时间内,更多的是在工作时间外。有一句话可以很好地概括, “8小时以内,我们求生存;8小时以外,我们求发展,赢在别人休息的时间”。

  销售过程中销的是什么?

  答案:自己 

  1、世界汽车销售第一人乔?吉拉德说:“我卖的不是汽车,我卖的是我自己”; 

  2、推销任何产品之前首先推销的是你自己; 

  3、产品与顾客之间的桥梁是销售人员本身; 

  4、假如客户不接受你这个人,他还会给介绍产品的机会吗? 

  5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像三流的,一听你讲的话更像是外行,那么,客户肯定不会跟你谈下去,你的业绩会好吗? 

  6、让自己看起来像一个好的产品。 

  面对面之一: 

  ◎为成功而打扮,为胜利而穿着。 

  ◎销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。

  销售过程中售的是什么?

  答案:观念 

  观——价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。 

  念——信念,客户认为的事实。 

  1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢? 

  2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、 

  3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。 

  4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。 

  记住: 

  是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱; 

  我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

  买卖过程中买的是什么?

  答案:感觉 

  1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉; 

  2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素; 

  3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 

  4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对; 

  5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

  在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 

  你认为,要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好?

  买卖过程中卖的是什么?

  答案:好处 

  好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 

  1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处; 

  2、三流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处); 

  3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。 

  所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,当顾客通......点击查阅全文......↓