知道客户“买什么”才可能做好销售
2013/9/25  作者:孟庆亮

  人们买不买一样东西,通常有一种决定性力量存在,那就是感觉。感觉是一种摸不到、看不到的影响人们行为的关键性因素。它是人与人、人与环境互动的一种综合体。如果我们在销售过程中为顾客营造一种“好感觉”,我们就找到了打开顾客钱包的金钥匙。

  因此销售从一开始就是为制造“好感觉”而生的,作者孟庆亮在“顶克”品牌的策划化中就是不断这样进行设计的,举三个例子如下:  

  好感觉1.让产品有更加有效和安全的

  2006年我和一个朋友到西安出差,朋友感冒了,我们到药店去买药,当时店员向我的朋友先推荐了一盒感冒药,朋友接受后,店员问我朋友:“您有没有咳嗽吐痰?”朋友答道:“有”。店员马上向我们推荐一盒阿莫西林胶囊让朋友消炎,我们一看价格18元一盒,比旁边同样装量的一盒同规格阿莫西林胶囊贵了10元。我们马上问道:“这个产品为什么这么贵?”营业员马上答道:“这是我们药店卖得最好的产品,西安城的老外都卖这个,你看,这个包装上不还标写了英文哦!”

  当我们拿到产品的一刹那,看着带英文的药盒,我们认为这个产品一定疗效更加好,产品更加安全。从2010年起我连续策划多家企业产品用上这个创意都受到了消费者与药店的好感觉,让店员好推荐,顾客好接受,这一切就是源于让产品有更加有效与安全的好感觉。  

  好感觉2、让客户认知你的产品是最好

  商业世界的真正动力不是质量,而是对质量的认知。

  比如顶克产品中有一个头孢克洛干混悬剂的产品。我们是进口原料与辅料生产的,是中国最贵的机器生产的,是最好的生产工艺生产的,可是这些都很难让客户感觉到。怎么办呢?我在策划的前期就对同类产品进行了一个全面的对比测试,通过对比我发现我们有3大指标比所有竞品都好,一是口味好,二是溶解非常快,三是溶解后无任何杂质。于是我开发了一个“五觉对比法”,只要是在产品问题上不相信我们顶克品牌产品的,我们就让客户挑选任何竞品当场进行对比试验,当我们的叙述与他们看到的质量是一样时,他们对我们产品就形成了好感觉。  

  好感觉3、让客户感觉与你合作没有风险的

  所有客户上市新产品除了想获得他们想要得到的东西外,还有一种感觉一定要给到,就是与你合作他们是没有风险的。

  一般来说,大家担心的问题就是产品万一不好销售,你如何对其服务。很多企业在这点上不敢于对顾客负责任,导致客户不愿合作。但是我在策划定单工具时就以合同形式确保客户零风险,90天无条件换货。

  客户看到这一条款时,客户就认定与你的合作是没有风险的好感觉。

  因此,感觉好才是真的好,一切顾客成交来源于客户产生好感觉,我们所有的策划与营销工作都要围绕这一主题展开。

  孟庆亮原创文章,欢迎署名转载。更多分享见正在亚马逊、新华书店等渠道发行的《卖不动到畅销》。下篇:知道自己卖什么才可能做好销售。共写作七篇才可能做好销售的文章。

  孟庆亮:中国十大杰出营销人,2010年中国十佳咨询师,孟庆亮品牌营销工作室首席咨询师,单个企业创造4个中国驰名商标的规划者与执行者,给老板创业者、经理人、业务员写作的实战智慧新作----《卖不动到畅销》作者。13087210017,dnmql200......点击查阅全文......↓