知道自己“卖什么”才可能做好销售
2013/9/25  作者:孟庆亮

   买卖关系中卖什么?

  《卖不动到畅销》作者孟庆亮认为是卖好处,所谓好处就是能给对方带来什么快乐利益,能帮他减少或避免什么麻烦、担心和痛苦。快乐是指诸如健康、享受、品位、实用、发财、发展等,痛苦是指诸如疾病、损害、无用、劣质等。

  首先举一个案例,三一重工收购德国最大的混凝土机构。

  德国政府最大的痛苦是担心总部外迁导致失业及税收流失,被收购企业管理层最大的痛苦就是担心即将被下课,被收购的企业的员工最大的痛苦担心会失业。可是三一重工的董事长梁稳根睿智地卖出了三副好药,让收购非常顺利。

  (1)企业总部永远放在德国。

  (2)收购后3年内不调整管理层。

  (3)收购后马上招聘500名德籍员工。

  请记住,客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务带来的好处;对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会成交。

  所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益 时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢谢。 

  在销售过程中,顾客为什么买?为什么不买?为什么掏钱?为什么不

掏钱?决定销售成败的人类行为动机是什么?那就是“追求快乐,逃避痛苦”。

  请问:你认为是追求快乐的驱动力比较大,还是逃避痛苦的驱动力比较大?

  你觉得顾客把带着体温的钱从口袋掏出来是痛苦,还是快乐? 

  人类行为学家告诉我们:逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。 

  当痛苦与快乐同时出现,由客户选择时,除非快乐是痛苦的四倍才会选择快乐,当痛苦与痛苦同时出现,由客户选择时,他会选择较小的痛苦。 

  在销售过程中,一定要让你的客户知道:使用我们的产品或服务能带给他什么快乐,不使用、不购买我们的产品会有哪些痛苦和损失!

所以,在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中,请记住两点:

  1.痛苦的力量比快乐的力量大;

  2.人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己,要善于借用给第三者的好处来达成交易。 

  孟庆亮原创文章,欢迎署名转载。更多分享见正在亚马逊及新华书店等渠道发行的《卖不动到畅销》。下篇:解决客户问题才可能做好销售,本次共写作七篇才可能做好的销售的文稿。

  孟庆亮:中国十大杰出营销人,2010年中国十佳咨询师,孟庆亮品牌营销工作室首席咨询师,单个企业创造4个中国驰名商标的规划者与执行者,给老板创业者、经理人、业务员写作的实战智慧新作----《卖不动到畅销》作者。......点击查阅全文......↓