美的营销人才的变迁
2013/9/25  作者:张义稳

有人把美的集团喻为中国家电营销人才的黄埔军校,这点并不为过。经过不断的摸索、提炼和沉淀,美的集团形成了独特的营销文化,始终坚持变化中求发展,始终坚持人才至上,是美的营销文化的灵魂;同时,市场竞争的合理性、人才流动的必然性,美的集团为同行业或跨行业都输出了大量的营销人才,为美的赢得荣誉的同时也招来了一些争议,这不是今天本文要探讨的内容。

  本文专门谈谈不同阶段下美的营销人才内在素质提升和变迁的问题。在笔者看来,美的营销人才经过了五个阶段的变迁,不同阶段的人才与不同阶段的营销模式是相适应的,人员适应不了这种模式的变化就出现淘汰、冲突和剧变,这或可以为众多发展、成长中的企业提供很好的借鉴。

  第一阶段:开拓型人才。这个阶段的销售队伍以广东顺德本地人选为主,较好地适应了走向全国、布局中国的销售理念。这类人才具有广东本地人那种勤奋、富有创业精神、敢想敢说敢干、头脑灵活的特点,但不足之处是整体文化水平不高,有的甚至普通话交流也不利索,但那时的市场经济发育并不完整、市场竞争也不充分,搞定关系大户就成了当时的主要销售模式,销售人员的主要工作就是把货订出去把款收回来,把主要负责人吃好、喝好、陪好,灵活地运用一些销售潜规则,就能搞定国营性质的分销大户。所以当时的销售人员谈不上营销手段的创新,只要盯着总部生产出来的产品,把货卖出去就是好手。这个时期,公司对业务员的管理也是粗放式的,对他们干私活也是睁只眼闭只眼,管理并不到位。期间销售队伍也不大稳定,销售人员很容易摇身一变成为个体老板,好多人是赚鼓了腰包就走人。

  第二阶段:素质型人才。上世纪九十年代末,以方洪波为总经理的营销管理高层颇有远见地提出了“营销队伍素质化”的问题,这个问题简单成一点就是:新营销人员的入门门槛是大学文化水平。这个阶段,营销人员来自全国各地或同行业,在营销思路、营销方法方法上带来了激烈的碰撞,产生了有机的融合。以空调事业部为模版,快速地复制到其他事业部,美的集团很快走向全国省级、中心城市建立办事处性质的区域管理机构,并长期派驻营销人员,总部提出了“精耕细作、得渠道者得天下”的理念。这个阶段的营销人总体表现为:有活力、思维敏捷、能言善辩、各显神通,主要工作是抢回款、建网络、卖库存,以结果论英雄。因为区域划分不具有科学性,销售任务和市场基础也大不相同,一刀切的......点击查阅全文......↓