咨询式培训案例2:销售模式革新
2013/9/9  作者:叶敦明

草根,也就是灵芝、冬虫夏草、石斛、雪莲等“不值钱”货色,哪能跟阳春白雪、阳春面相比呢?草根营销,造就了民营企业的高速成长,他们让开大路走小道,以特色化经营之道抗拒外资品牌与价格战的双重包夹。叶敦明觉得:能够活下来且活得不错的民营工业品企业,尤其不简单,因为他们没有区域市场可守、没有产品差异化可借重、没有规模技术与品牌优势。若没有草根的肆意生长能力,就不会有民营工业品企业的而今局面。需要注意的是,草根有两面性,既是企业从小到大的福音,也是从大到衰的祸因。

案例二:扩产压力之下的某压克力材料公司

1、企业经营的主要问题:创业元老们的懈怠

压克力企业,规模普遍偏小,最大的企业也就在3-5亿元销售额,小行业、小企业的散乱局面,最容易蓄养小富即安。那些白手起家的企业,向后看波澜壮阔,向前看则波涛汹涌。成就自己的源动力,而今多半成了阻碍。那些跟着老板一起创业的元老们,对个人命运的关心超过了对企业命运的倾心。成了既得利益者的创业元老们,各守着一片疆域,若是公司战略符合自己的个人利益,则振举双臂拥护之;若是销售政策侵害了自己的个人利益,则群起而攻之。斗志懈怠的创业元老们,你们到底是公司的良性资产还是恶性肿瘤呢?

企业的初期发展,捕捉短期机会的能力远重于长期规划,见机会就抓,见风险就避,灵活与善变是生存之道。到了企业发展的中期,有了客户积淀、公司文化与经营模式,无形中形成了一个不以老板个人意志为转移的客观经营实体。叶敦明认为,是时候导入符合自己中长期战略、符合自己经营文化与理念的规范管理了。可是,创业元老们的眼中,总是现实大于理想、短期胜于长期,又如何解决呢?

2、咨询培训的导入:销售模式的革新

该压克力公司的销售,基本处于承包制状态。名义上的分公司经理,实则是不掏本钱的经销商库存周转的风险与成本,算作总公司的,他们的自主经营、自负盈亏仅限于销售的投入与产品(销售和服务人员的工资、差旅费、仓库和办公室租金、车辆费用等可变成本)。该企业的第二条生产线落成之后,销售压力随之大增,于是,销售......点击查阅全文......↓