管孔窥天--一次完达山代理商谈判情景的感悟
2013/8/19  作者:常嵘

  笔者一位朋友罗总,多年BJ市从事牛奶品牌代理,前天紧急来电话,需要我立即过去,说是与完达山品牌洽谈区域代理液奶事宜,让我谋划具体事宜。笔者有幸近距离感受了完达山,管孔窥天似地感受了一次完达山王者归来的气势和低调务实的态度、作风。

  罗总和大多数乳品代理商一样,在这食品行业多事之秋,品牌更替、洗牌的年代,随时着关注乳品行业的动态和风向标。他判断到乳品行业要整合,要洗牌。而自己手里的品牌全是区域性乳品品牌,市场销售渠道日渐艰难,出路在哪里?前几天,一条本地坊间的消息震动了他。某国内婴儿奶粉一线品牌BYM的4个经销商一周之内在本省四个地区签约MN婴儿奶粉。MN婴儿奶粉多年来在国内市场一直毫起色,但液奶却是名列前茅,这些实际签约,行内人一看全是为了抓住一个机遇。通过这则消息,一直苦于品牌破局的罗总就开始自己所代理品牌的优化之路了。蒙牛伊利液态奶BJ市经销商体系已经是很完善,对于罗总来说,根本没有合作机会。所以罗总将目光锁定到完达山这个品牌。他通过互联网查到完达山液奶西南客服,接电话的服务人员至今在都还记得是个叫李茗的小姐,声音甜美,热情,询问了区域之后,迅速告诉他区域负责人刘立家的联系方式,通话结束时,还热情洋溢的说了一句“欢迎罗总加盟完达山!”。刚挂完电话,区域负责人联系方式便以短信形式发到罗总手机上。还没等罗总拨电话,完达山区域负责人刘立家的电话就打过来了,询问了情况后,马上决定说明天负责区域的业务会到罗总所在城市,洽谈代理事宜。事后,罗总深有感慨的说:“就凭这热情的态度,高效的作风,完达山不管啥条件,我都要代理!”

  第二天,完达山业务如期而至,罗总早早便给我打电话,主宾落座以后,以下是谈话简要。

  完达山业务:你好!罗总,我是完达山负责西北业务的张云会。很高兴认识罗总!

  罗总:你好!没想到你们来的这么快。我想代理完达山液态奶系列,不知公司对经销商有啥要求没?

  张云会:罗总能给我们完达山打电话要求代理完达山,这点就足够了。这就代表罗总认可完达山,相信完达山。不知罗总想签贵区域的哪些市场呢?

  罗总:那就整个BJ市吧。

  张云会:我建议罗总只签BJ市自己熟悉的区域,这样在运营时能突出重点。其他未签区域在其他代理商未签约情况下,在做好自己区域的条件下,可以开拓,以后可以优先补签。

  罗总:这样也好。那我就签市区的JT区、WB区。不知咱们完达山对代理商首单发货有啥要求没有?

  张云会:据我所知道的上述两区域,伊利的有效网点数量1253个,以这些网点数量为基准,以单点单品项陈列数量是伊利的1/3为标准计算,最后订货数量再乘以1.2,便是最终订单。这20%是你预留在大库的库存

  罗总:这样是否有点保守呀?

  张云会:不会。伊利是成熟品牌,我们处于导入期,虽然我们是一线品牌,但我......点击查阅全文......↓