我的销售故事(7):一次与同事沟通不到位,客人说我们公司品德有问题
2013/8/19  作者:李则敬

  想起这一次的接待(客人来厂参观)工作,真的难免狠狠的自责一回!  

  数月前,一位福建的客人通过网上找到我们(跟我联系),经过数天的咨询沟通,如产品信息、报价等各方面大致谈得差不多了,客人说一周后会过来我们公司参观以及详细面谈,照估成交机会在70%左右。  

  大约过了4天左右,客人给我电话(我当时在出差),说今天来工厂参观洽谈,大概下午14点左右能到贵公司,我一下子急起来了,答应客人后马上跟一位同事联系(代办),万急之下只能跟同事大概说个情况(此时已经是下午12点半了),重点说了要求材质及报价,而其他的话都没什么需要特别注意的,可以临时洽谈。  

  到了14点08分,客人到了公司在门口等待,我马上致电给同事出去接待,阵容是两位约50岁的经理人(他说是负责人),辣姜呀,然后我再马上致电客人说“xx总,你好,你先跟我同事谈着,一般的他都能做主的”,客人说“好,好的,谢谢你”!  

  客人以为我跟代办同事谈好了所有细节的:  

  一开口就问“之前跟你谈的那个产品,最便宜多少啊?;  

  同事报“xx元”,客人马上说“你他妈的为什么那么不讲信用啊?之前跟他说好是xx元的”;

  客人马上给我电话说“喂,小李,为什么你同事现在给我报价是xx元?我问报多少钱?他说xx元,而且说没货,你之前又说有货”?  

  我说“xx总,你好,我之前没说有货啊?  

  客人继续说“产品到底是不是你们自己生产的啊?还是代理而已啊?如果是代理的话那就免谈了!  

  我说“xx总,产品绝对是我们自己生产的,请一百个放心”

  客人继续说“那你同事又说什么从别的店调货回来?”  

  我说“我们在xx是有门店的,如果那里的库存够供给你的话那就是有货,而且有货的话可以再便宜一点给你”;  

  客人说“行了,行了,不用再说了,你们根本不是厂家(天呀,客人就是来我们厂参观啊,还说不是厂),你看,你又说你同事能做主,为什么还要打电话问问多少钱?  

  我说“xx总,我同事打电话问清主要是看下是否有足够的存货给你,如果是够的话那么价格会相对便宜一点给你的,我们没有说要坑你什么”。  

  客人听不下去了,调头就走了,开车还呼很大的油门。  

  在回去路上,客人给我电话说“xx总,对不起,我们老板认为你们公司品德有问题,这样的公司肯定是不能合作的,肯定会不是没货就是生产力度跟不上,有机会再合作吧,再见”。  

  总结:细节真的很重要

  李则敬,广州市荣沂工艺品有限公司总经理,7年销售经验,从业务员做起,用了6年时间创办自己的公司,官方博客:www.lizejing.com 欢迎交流,QQ:541980084