学会通过深潜来了解消费者
2013/8/2 来源:中国营销传播网 作者:冯桢文

  多年来,西方企业成功地使其产品适应了中国消费者的偏好。中国企业是否也能成功进入西方市场?开发符合西方消费者生活方式并能迎合其偏好的产品,都需要采取哪些措施?2005年,三星决定采用全新的产品开发方案,像知己一样了解西方消费者的审美偏好,与电视和家庭成员的关系,以及一般需求和生活愿望,从零开始,设计出了一系列电视。

  在欧洲寂寂无名的中国品牌

  在了解中国消费者的行为习惯、需求和愿望之后,许多西方知名品牌均不同程度地调整了自己的产品与服务,以迎合中国消费者的品位。国内大型企业管理资讯平台-MBA巴巴商学网分析,一些企业塑造了全新的概念,如美国护肤品巨头雅诗兰黛(EstéeLauder)在中国推出了高端品牌Osiao;再如肯德基努力使其现有产品更加符合中国消费者的偏好;也有一些企业保持了原有产品特色,在价值定位和市场营销方面做出调整,相关的资料也可以在这个平台中找到。

  然而另一方面,虽然不少中国企业为西方市场提供非常棒的产品,但总体而言,西方消费者却只熟悉极少数,也许只有三四种中国品牌。比如,对于购买奢侈品的西方消费者来说,瑞士历峰集团(Richemont)旗下的“上海滩”算是家喻户晓;和运动鞋的行家会认为飞跃和李宁很酷;联想电脑和笔记本价格实惠,质量也不错。我的新浪微博是@1001个管故事,更多问题也可以关注我,一起交流进步,下面回归主题,几个世纪以来,中国茶叶备受青睐,但直到最近才有大量消费者养成了喝茶的特定偏好,如乌龙茶、绿茶、茉莉花茶等,但流行的中国茶品牌尚未出现。此外,飞跃和上海滩的品牌定位相对狭小,只有联想还有一些知名度

  西方企业往往会花大量时间去了解中国家庭生活现状,以及促使其购买产品的原因。他们采用社会科学方法透过表面现象,深究中国消费者更深层次的需求,愿望以及担忧,努力寻找出售其产品的突破口。为打入中国市场,这类分析已被西方企业运用了数十年之久。然而据我们所知,中国企业在打入西方市场时却很少进行此类分析。

  三星“深潜”后

  三星就曾对荷兰、芬兰、瑞典和丹麦的消费者生活进行过“深潜”。在我的新浪微博(欢迎关注):1001个管理故事,中曾经有提及过的一段话,曾任三星电子欧洲市场主管的李尚维(SolvejLee)说:“一开始看到调研结果时,我们都非常诧异。比如,欧洲人不以拥有电视而感到自......点击查阅全文......↓