经销商如何避免“过把瘾就死”?
2013/8/1 来源:原创载于《华夏酒报》 作者:师顺宽

    核心提示: 在市场激烈竞争的今天,市场竞争是残酷无情的。白酒经销商要坚持市场主动入侵的观点,提高市场竞争意识,认真研究竞争对手,找准对手的薄弱环节,一鼓作气,攻而克之。

   下半年,随着天气转凉,白酒迎来销售旺季。对于白酒经销商来说,“一年之计在于冬”。每个白酒经销商,都会在下半年的销售旺季大肆押宝,希望有个好“收成”。但是,现实中很多白酒销商在旺销季节往往是“慌、乱、忙”赌博式的营销,把宝押在旺季市场,到了旺季拼命地“添柴加油”,促销再促销,投入再投入,采用一波比一波更大的促销,以求赚得“盆满钵盈”。

  然而,很多分销商和终端商毕竟也行走江湖多年,自然也不是省油的灯,在与上游经销商的市场博弈中也会“见招拆招”,争取自己的利益最大化。因此,力度不大的促销策略很难撩动分销商和终端商的心弦了。

  经过几年的拼杀和市场洗礼,不少白酒经销商逐渐感到年年盼旺季、年年大投入,却是年年留遗憾,导致库存大肆积压、促而不消、窜货砸价、渠道反响疲惫、销售成本骤升、淡季效应增强等问题接踵而来。真可谓是“旧病未去、又添新病”,甚至是种下西瓜收获芝麻,更有甚者是美好的初衷演变成“赔了夫人又折兵”的悲剧,旺季过后轻则“伤筋动骨”,重则“过把瘾就死”。

  那么,针对下半年的白酒销售旺季,白酒经销商该怎样重整旗鼓,积极备战以应对旺季市场?【案例解析】

  山东某县级市场的白酒经销商王经理经营一家商贸公司,主打一个中低端白酒品牌和一个低端白酒品牌,有5名业务员,4名司机,4辆送货车,3辆车主攻乡镇市场,1辆车主管城区市场的配送,库房300平米,原本每年的销售额为800万左右。近年来,白酒行业竞争加剧,销售成本不断攀升,使得商贸公司的销量和利润逐年降低,王经理也是每年盼旺季,每年旺季投入很大,但得到的结果却是投入和产出不成正比,使得王经理百思不得其解……

  于是,王经理聘请了具有多年的实战经验的营销专家给自己公司把脉,结果发现自己在备战旺季节市场时,主要存在以下几个问题:

   淡季销售团队管理松懈

   之前,王经理在运作淡季市场时,对市场疏于管理,自然也放松了对市场的有效运作力度。王经理没有以积极的心态,有效的措施,强化对淡季市场的运作,形成了一系列的连锁反应。领导疏于管理,下边的员工也就自我懈怠。累积的问题在淡季市场体现得还不够明显,但等到下半年旺季来临时,这种由于销售团队松懈导致的......点击查阅全文......↓