经销商调味品销售的方法与技巧
2013/6/4  作者:刘家忠

  一、调味品销售的三种基本方法     

  调味品销售的三种基本方法有品尝法、算账法、比较法。品尝法和算账法是比较法的基础,比较法包含品尝法和算账法。有时只要用一种方法即可,有时三种方法要同时运用。

  品尝法就是让客户品尝,算账法就是算账给客户听,算成本算用量,比较法就是将该产品和竞品进行比较,比质量、比口感、比使用效果、比用量、比价格、比成本。

  这里,我要谈一下价格和成本的关系问题。同一产品或同质产品,价格与成本的关系成正比,这是很多人都知道的。但不同产品或不同质的产品,价格和成本的关系往往就不再是正比关系,而是反比关系了,价格越低的产品,使用成本反而越高,因为质量差,用量就大,使用寿命和周期就短,反之,有些价格越高的产品,因为质量好,用量就低,使用的周期也很长,所以,使用成本反而越低。比如,三峡土鸡精的价格是28元/包/kg,而另一种品牌的鸡精的价格是14元/包/kg,但是,三峡土鸡精的质量要好得多,只需要另一种品牌的鸡精的三分之一就可以达到更好的效果,也就是说,用三峡土鸡精一公斤,就要用另一种品牌的鸡精的三公斤甚至更多,三峡土鸡精使用成本是一公斤28块钱,而另一种品牌的鸡精使用成本是三公斤就是3乘以14等于42块钱,请问是28块钱的成本高还是42块钱的高?这是不说自明的,这两种产品的价格和成本的关系显然就不是正比关系而是反比关系了。又比如我们的一些日用品,象子、服装电器一类的,有的价格低的产品由于质量差使用寿命和周期便短,用了不久就又要去换新的,有的价格高的产品但由于质量好使用寿命和周期也很长,很不容易换一次,两者价格和成本的关系也是不能成正比的。

  如果我们的商品有不如人家的地方,我们要尽力回避,如果回避不了,我们要找到一种合理的解释,总之,我们要尽力扬长避短。

  有时,也可以换一个角度来比,就可以把两种产品的优势和劣势进行互换。  

  二、调味品销售的常用方法与技巧  

  调味品销售的常用方法与技巧主要有:一、化整为零。二、凑零为整。三、大而化小。四、小而化大。五,自伤自杀。

  一、化整为零。

  对有些价值较大的产品,报价时不要报整箱的价格,不然,客户一听恐怕就会吓倒;同样,在推荐购买时,开始最好是推荐单瓶或单包购买,等客户卖动了以后或用顺手了以后再推荐整箱购买或成批购买。

  另外就是当我们产品的价格或成本高于竞品时,就不要去比整箱的价格或成本,只比单瓶或单包的价格或成本,以缩小它们的差异化

  二、凑零为整。

  与化整为零相反,当我们的产品的价格或成本低于竞品时,就要用整箱的价格或成本去比,以扩大它们的差异化。

  三、大而化小。

  谈促销时,要从大的数量谈起,然后再进行小化。比如,某产品包装规格是每箱10包,本来可以1箱送1包,但你在跟客户表述时,就不能说1箱送一包,而要说10箱送1箱。如果客户只要1箱,问可不可以送1包,你要给客户设一个小小的门槛,告诉他本来是不可以的,我帮你申请一下,变通一下,公司可能会答应的。客户就有一种意外收获的喜悦感和胜利感还有一种感激的心情。

  如果你直接对客户说1箱送1包,那么你这1包就变成该送他的,是理所当然的,客户就没有那种意外收获的喜悦感和胜利感,更没有那种感激的心情。两种效果截然不同。

  另外,对于购买方来说,在与卖家谈判价格时,也要从大的数量谈起,然后再进行小化。就是说先告诉卖家,我要买得多,因为买得多价格肯定要便利些,量大从优嘛,等卖家报价以后,再告诉他实际的购买量,一般来说这时卖家也不好把价格再抬上来。

  四、小而化大。

  在商品报价时,对有的商品要从量小的价格谈起,等把握好客户确实的购买量比较大时,再把价格降下来。客户同样会有一种意外收获的喜悦感和胜利感。

  如果你一开始就报出很优惠的价格,你就没有退路了,客户虽然实际上得到了优惠但没有那种意外收获的喜悦感和胜利感。两种效果也是不一样的。

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