“拐点”营销,食品行业经济下行期的胜出之道(2)
2013/6/4  作者:联纵智达

   商资源的一大捷径。

   决胜糖酒会以及各区域性的强势招商会的关键点在于线下营销的组合拳,首先,要有相对过硬的产品力,如果产品本身就输竞争对手一筹,接下来的角力势必是一场没有胜算的恶仗,所以,产品静销力是地面决胜的基石;其次,加盟经销等渠道政策的吸引力,经销商资源是一样的,但是如何整合这些资源,各企业的玩法却是要有一番比拼,但是,不论怎么变换花样,其本质无非是利益的分享,这跟企业的成本控制与净利率有直接关联,说白了也是一场“价格战”,企业要是净利率高,分给渠道的蛋糕比竞争对手大,渠道自然愿意多铺货、多销货,所以,企业在经营中要注意自己的成本控制与绩效管理,以备有足够的利润空间来吸引渠道资源的青睐;第三,是地面现场的形象力,这里讲的形象力不仅指糖酒会、招商会等现场展台、展位的设计、制作;更指对经销商渠道资源的一线终端的形象支持,终端形象的提升是一个系统工程,企业需要借助外脑的服务。

五、市场深潜,寻找并挖掘空白市场利基,启动和释放市场的流动性

   目前,业界和学界有悖论,认为企业的品牌传播和营销管理都是单纯的成本投入,一旦经济衰退,这群人就会非常慌乱,他们会减少对品牌的必要投入,或者缩减营销相关的各方工作。其实,面对经济危机,笔者一贯的主张是,品牌不是不做,而是不能像过去那般赌博式砸钱,要集约化地投入,尽量低成本有效推进品牌建设;营销更不是不做,而是要大做特做,主动出击,解决危机的最根本、最可行的办法就是积极“开源”创收,退一步讲,其起码还是对外来的一次投资。问题的关键是,经济下行期,我们品牌推广与营销管理实务的重心应该落在何处?

   笔者认为,一二线市场原本就已经相对饱和,且市场各渠道业态也都发展成熟,竞争者之间的格局也不容易打破,更多的市场机会应该在三四级及其以下市场,正如前面所述,仅从经销渠道和其下的零售业态而言,这类市场就存在巨大的连锁工程可供开发。现在,在国家推进的农......点击查阅全文......↓