善用价值语言推销
2013/5/19  作者:梁胜威

  某天,我过去的一位学生突然登门造访,先是寒暄,然后问长问短,说多年不见,很是想念老师我,言辞特别恳切,我听起来也觉得挺舒服。他问我答,多年不见,老师身体可好?我说还算可以,没有什么大毛病,能吃能干,也能自娱自乐;这么多年在营销和管理路上漂泊打滚,还能一直坚持锻炼吗?我说还是坚持。后来,他顺着我的话说,是呀!什么都比不上身体要紧啊,特别是人超过40多岁以后,更要注意身体等等。接着,他说他的岳父岳母前些年一直患病,后来朋友介绍了一种美国公司生产的营养保健品给他,说是对上了40多岁年纪的中老年人的身体漏洞有修补作用。自从服了这种营养保健品后,他的岳父和岳母身体好多了,现在比年轻人还强劲云云。他还说如果我需要,会免费送我两盒。我回答他我暂时不需要这种营养保健品,因为我从来就没有服用什么营养保健品的习惯。见我不为所动,他干脆就直接跟我说,其实这种产品不但自己可以服用,还可以为自己挣钱。然后,他拿出一本软皮炒、一支笔、一个计算器向我点点画画,说明这种赚钱方法既不费力也不需要资金投入等等。最后,他还说凭着我有这么多的学生资源不利用利用肯定浪费,这事既能为自己挣到钱又能得到健康,何乐而不为?他还美其言说是让我跟我的亲朋好友们一起分享、一起赚钱。一箭双雕,两全其美、何其美哉!    

  我心里想,这不是传销吗?不过,我在思想我这学生还真有能耐,居然传销传到我这里来,还让我整整陪了他半个下午。后来,看他还没有走的意思,我干脆下了逐客令,说我要出去会见一位重要客人,之后他才不好意思地走了。  

  他走后,我还在想,我为什么没有购买这种产品,是他的产品不行吗?还是他的推销方法有问题?其实,后来经过我自己反复思考和分析,我发现主要还是他没有掌握用好对客户有价值的语言推销。  

  什么叫价值语言?价值语言就是你推销的物品或服务必须对客户来说是有价值的,如客户的使用价值、情感价值、交易价值等。  

  销售的目的其实就是推销利益、推销价值,没有价值的东西我相信没有谁愿意付出代价去购买。反之,对于有价值的物品或服务就能搞定有需要的人,除非他口袋没有钱,买不起。所以,价值是永恒的销售话题,没有什么比价值更能让人动心。  

  记得上大学的时候,有一天,我看到街上一位江湖上卖艺的艺人,他就很会用价值语言推销。他手拿一把大刀,光着上身,宽腰上围着一条红色布带,活脱脱一个古代的杀人侩子手。之后,我看见他对着众人大声喊:“来啦,各位兄弟姐妹,俗语说的好,在家靠父母,出门靠朋友,今天小弟我来到贵地不图什么,只求大家给我做个见证,看是我手快还是你眼快。今天很荣幸来到贵地,不图各位能给小弟金钱,只要大家给我一点掌声,做个人证。问一下各位,你们见过杀人吗?”听到他这样一说,在旁的人都尖叫起来:“什么,他要杀人?”说到这里,这位老兄居然还拉住我的手,问我见过杀人没有。我摇摇头,心里害怕。  

  人越来越多,围了一圈又一圈,我也慢慢地从里圈移到外圈来,因为我害怕杀人,更怕他那我来做试验。但是,我又很想看过究竟,看一看这位师傅今天是怎么样杀人的。  

  我在那里整整站了一个小时,看了一个小时,可一直等不到他“杀人”。结果是师傅借了很多在里圈站的人的钱,问是否愿意给师傅十块钱用。然后,师傅把钱换成药,说这些药是什么祖传下来的能够有病治病、没病防病的家庭必备的特效药。到最后,师傅把所有的药“送完”,把钱收进一个大红布袋,提起大刀,卷起背包走人。  

  现在回想起来,我做了一下分析,觉得这位江湖师傅就是利用人们喜欢猎奇的心理价值语言、观赏价值语言绑住听众和观众的心理。  

  推销过程中,我们就是要善于利用使用价值和情感价值来销售我们的商品、我们的服务。  

  什么是使用价值?使用价值 ,是一切商品都具有的共同属性之一。任何物品要想成为商品都必须具有可供人类使用的价值;反之,毫无使用价值的物品是不会成为商品的。使用价值是物品的自然属性。能满足人们某种需要的物品的效用。如粮食能充饥,衣服能御寒,饮料能解渴。利用物品的使用价值语言几乎是所有推销员都掌握的第一方法。  

  长期以来,企业产品的市场价值主要表现在其使用价值,认为只要经久耐用就是好产品。随着生活质量的提高,人们对产品价值的追求已大大超出了使用价值的要求,必须追加新的价值,这就是情感价值,让顾客找到“感觉”,也即所......点击查阅全文......↓