谈判无底线
2013/5/16 来源:二十一世纪商业评论 作者:哈维·麦凯

    核心提示:谈判中永远没有所谓的最终报价,所谓的最后让步,是不存在的。

美国内战期间,美国总统林肯的一位好友曾力劝他放弃萨姆特堡、皮肯斯县以及南部州的一切政府财产。林肯当时用伊索的一则寓言回答了他。

伊索说,曾经有一只狮子喜欢上了一位樵夫的女儿,女儿将狮子介绍给了父亲,于是狮子便去上门向樵夫提亲。

樵夫对狮子说:“你的牙齿太长了!”

于是,狮子找到牙医把牙齿拔了,然后又去向樵夫提亲。

樵夫还是不满意,又说:“不行,你的指甲太长了!”

于是,狮子又去剪了指甲。当它再一次去提亲时,樵夫见狮子已经没了武装,便把狮子给打死了。

故事结束了,林肯说道:“如果我放弃了一切,那我岂不成了那只狮子?”

很久以前我就曾学到过,一个人在谈判时不能不求回报而一味地放弃所有的东西。当你和他人签订合同时,最重要的不是合同本身,而是与你打交道的人是否诚实可信。

在你开始一项谈判前,不要光盯着自己的筹码和目的,抬头看看和你谈判的人,确保这个人确实有资格与你签订协议。

无论你从事何种行业,无论你在事业上前进了多远,有效的谈判能力可以区别成功与平庸,这与你签订的究竟是一项数百万美元的合同,抑或是一份工作,还是一纸房契无关。

良好的谈判规则具有共性:

知己所要。走上谈判桌之前,请务必确定一个清晰、现实的谈判目标,它将使你在谈判桌上充满自信。

求己所要。不要惧怕先开价,先开价可以帮你在谈判中掌握主动权。研究显示,在谈判中先开价的一方通常会更加接近他们的目标。虽然我经常建议人们让对方先开价,但终归需要有人先开价,然后再开始谈判。我发现不管怎样,我都需要清楚我的期望,否则等待我的将是失望。

知敌所要。一次成功的谈判应当令双方均感到满意。不要试图压倒你的对手,找出他们想要的东西,然后试着向一个双方都能接受的方案共同努力。

忌单方面妥协。通常来说,谈判时总要做出些牺牲。如果你做出了某种妥协,那么请确保对方也做出了相对等价的让步。否则无谓的让步将被当成弱点被他人利用。竞技场上需要旗鼓相当的对手,你不必去充当被欺凌的对象。

忌急于求成。只要你有足够的耐心,时间将助你一臂之力。如果一方敏感地察觉到了另一方的最后期限,那么他们将会故意把谈判进程拖延到最后一分钟,或者试图迫使你接受不合理的条款。保持耐心,让另一方来感受到时间带来的压力。

做好准备,随时离开。能做到这一点固然需要一定的勇气,但当你碰到了不能接受的协议,你就必须懂得拒绝。如果有可能,选择一位盟友作为自己的备选方案,这个人应当有足够的权力通过或否决交易。这样,当你决定拒绝交易的时候,你可以多一条选择出路,或者迫使谈判对方做出最令你感到满意的让步。

听懂话中话。有时对方表达的意愿与其真正想要的并不一致。做交易时,有时对方说你给出的价位太高,但实际上他们最关注的是产品的质量,高质量的产品价格往往会比较高。谈话时多多留心话语背后隐藏的真实含义,这些将会帮助你在谈判时得到更加满意的结果。

金融家J.P.摩根曾经想从约翰·D 洛克菲勒手中买下明尼苏达州一块最大的矿山。于是洛克菲勒便派他的儿子小洛克菲勒与摩根进行谈判。

摩根问:“你愿意开多少价?”小洛克菲勒对这个问题毫无准备,于是他说:“摩根先生,我想一定是有什么地方搞错了,我知道你想买下矿山,但我并不是来这里出售矿山的。” (译/徐阿龙)