会销精华:会议营销过程中的情感服务
2013/4/30  作者:黄加有

  中华民族素来就是个注重感情的民族。无论是在什么情况下,人们都或多或少地考虑到情感因素。商业贸易中,顺利的成交往往是从双方在感情上的接受和信任开始的。所以,营销人员在推销过程中要运用好感情这个有力的武器,以诚动人,以情动人,这样往往能收到意想不到的效果。而会议营销的核心就是服务,用服务和情感攻克堡垒,这是很多成功营销员的经验之谈。要打好情感攻略这张王牌,就要做好以下几点。

  (1)拉近距离,以利推销

  当营销员向顾客进行推销时,如果想和顾客有共同话题,拉近彼此间的距离,就要抓住对方的爱好。因为,每个人在谈到自己的爱好时都会有兴趣,心情都会愉悦起来,这样有利于营销员的推销。最好的办法是要对顾客的工作、生活及性情爱好有较全面的了解,找到沟通的环节,引发对方的兴趣,从感情上去接近他。

  (2)腿勤嘴勤,以情动人

  很多营销员在推销过程中会遇到这种情况:那就是顾客已经有了与他常打交道的营销员,始终不肯接受其他营销人员。到了这个时候,顾客在乎的已经不是产品了,而是与营销员的那份老交情。遇到这种情况时,营销员要勤跑动,争取和顾客跑出交情。俗话说:“一回生,二回熟”,腿勤嘴勤,交情也就有了。

  营销人员如果能够做到腿勤嘴勤,就会赢得顾客的好感。尤其是在恶劣的天气时,如果营销员还能够去走访顾客,会让顾客觉得不好意思拒绝,在心里产生“他真不容易,再不能让他白跑了”的负罪感。当这种感觉加深到一定程度时,顾客自然会让步。

  (3)用行动感化顾客

  许多人都认为营销员能言善辩,老实人做不了这一行。其实,根据调查,外表老实、言语不多的营销人员更容易被顾客接受。他们很容易让人放松警惕,不对他们产生敌对情绪,并且非常理解他们。尤其是老实人通常会比较勤快,虽然他们说的不多,却懂得用实际行动感化对方。有的时候,行动胜过一切。但是,营销员要切记,情感推销用的是真情,是以诚动人。如果运用不当,反而会让顾客产生被欺骗、同情心被利用的感觉,让人产生一种厌恶感。如果顾客对营销员失去了信任,那么营销员只能以失败告终了。  

  (4)重视服务态度

  有许多营销员太重视销售额而忽略了其他,导致自己的态度恶劣。如果营销员光是看重销售额的话就大错特错了。如果产品不是绝佳,但遇上使人高兴的营销员,顾客还是会受感染的。所谓“拳头不打笑脸人”,无论你心里有多么不满意,但面对一位笑容可掬、努力向你推销产品的售货员时,你实在很难甩手而去。一个好的营销人员应拥有端庄的仪表、爽朗的性格、丰富的创造力、耐性、信心和眼光,且要掌握所有推商品的知识,能举一反三,答复顾客的疑问。营销员最忌用的字眼是“这件东西很贵的”,无论他的语气多么礼貌,都会给人一种瞧不起人的感觉。“这点我不大清楚”也是营销员的致命伤,这时可用其他实质性的建议远离那些不知道的话题。

  总之,营销人员要记住服务的重要性。毕竟,会议营销产品之间的差异并不大,营销员想取得业绩的提升,就必须以真情服务前提,真正做到用心去感动顾客,打动顾客,才能和顾客喜结“良缘”。

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