构建高效会销团队的新思考
2013/4/15  作者:沈菏生

  会销模式是一种高度依赖团队平台的模式,借助团队的力量,激发顾客产生社会认同的心理原理是会销模式优于其他模式的关键。社会认同原理就是讲:当消费者进行具有不确定和风险的购买行为时,往往是要参考与自己相似的人是如何做的,以别人的行为来决定自己采取的行为。

  会销的关键在于激发社会认同,也就是要打造流行的消费趋势,这仅靠个人的力量是无法做到的。要想取得成功,必先要打造卓越的团队,已成为会销人士的共识,团队的力量是无限的,“众人拾柴火焰高”,“团结就是力量”,这些都是说团队的力量。

  一个优秀的会销团队,能让二流的员工做出一流的业绩,让一流的员工表现出超一流的水平。一个人无论怎样有能力,他的精力、体力和能力都是有限的,只有当一群人都在全心全意地贡献自己时,才能将有限的能力聚集成一股巨大的力量,每个人的能力又会因为结合而产生互动关系,彼此激荡,彼此互补,从而使团队创造奇迹。

  成功需要实力坚强的团队,因为平庸的团队只会产生平庸的结果。将团队打造成一支卓越的队伍,让它发挥出最大的效应,是会销成功的关键。优秀的企业之所以优秀,就是因为认识到了这一点,有梦想的会销企业,始终都在追求建立一个高效的团队。  

  如何建立高效团队,使团队在最大限度上发挥效应,会销团队管理专家沈菏生先生有以下两点体会与各位朋友分享。 

  (1)整合团队目标 

  为自己的目标工作的人,比为别人的目标工作的人会干得更持久、更努力。所以,共同目标必须适合每个员工的梦想,并要采取有效的管理措施,促使员工为实现这一共同目标全身心地奋斗。 

  卓越团队能够使员工将个人目标与团队目标融为一体。员工来自五湖四海,大家的背景、经历、个性、能力各不相同,加盟团队的动机和目标也不相同,个人的目标极有可能影响到团队目标及追求目标的行为,而团队目标是整个团队所期望的产出,而非个人目标,因此打造团队第一步,就是要以团队目标引导员工的不同目标,统一整合,促使员工自动自发的为实现目标而工作。

  要让员工充分明白只有实现团队目标才是个人目标实现的前提和条件,通过说服教育达成共识,认识到“大河有水小河满,大河无水小河干”的道理,同时要制定措施让员工分享团队目标实现的成果,精神教育要建立在物质奖励基础之上方可取得最大化的效果。

  当前会销团队建设中存在的一个误区,尽管大家都在异口同声的高喊团队的重要性,但却在奖励个人英雄主义。在会销模式下,员工的薪酬奖励机制是以个人业绩为依据,基本上和团队业绩没有关系,这种对以自我为中心的个人努力进行奖励的做法,很容易造成在需要员工们进行团队合作的时候出现员工之间的过度竞争,相互争抢客户资源,从而影响团队整个目标的实现。

  要知道,尽管团队业绩是由个人业绩所组成,但每个人的业绩都不可能独立完成,每位员工的销售行为、成果都是相互影响、相互支持的,也离不开团队里的讲师、主持、会务的协助。因此我们在制定薪酬奖励机制时一定要从团队的角度出发。目前国际上有一种较为流行的“532考核模型”,是比较适合以团队销售为主导的会销模式的。

  所谓“532考核模型”实施该方案的单位在个人、小团队、单位大团队的利益调节上更适合用“5”、“3”、“2”的比例进行分配。 ......点击查阅全文......↓