电话营销员的葵花宝典“四级提问法”
2012/12/14 来源:总裁网 作者:李向阳

    核心提示:第一级,信息层提问 ,第二级,问题层提问 ,第三级,影响层提问 ,第四级,解决层提问 ,

    销售变得越来越难,这是毋庸置疑的问题。传统的方法遇到了前所未有的挑战,因为传统的方法大多是教我们如何去说,而没有叫我们如何去问。

    有少量的书籍和培训也谈到了如何去问,然而,遗憾的是他们所说的方法却并不能解决实际问题。因为他们的方法太抽象,过于笼统。例如,有不少谈到提问方法的书,他们将提问简单归纳为两种:封闭式提问和开放式提问。李向阳老师当初在做基层的电话营销时,也曾经使用过这些方法试图来改善自己的销售现状,却未能如愿以偿。

    有没有什么宝典或者绝招,可以改变这种状况呢?经过苦苦摸索,最后,李向阳老师总结了一套行之有效的提问模式,在短短的一年之内,李向阳的销售业绩便迅速提升了好几倍,而工作量却比以前下降了一倍,销售不再是一种负担,而变成了一种乐趣。简单来说,这套提问模式叫做“四级提问法”,也就是广大电话营销人员能够战无不胜的葵花宝典。

    第一级,信息层提问,用来收集准客户的一些基本信息,目的是对准客户作一个初步了解,从而判断对方是否是我们的目标客户。如“您是从事哪个行业?”“对于电脑功能方面有什么特别要求”“什么样的价位比较合适您。”等等。

    第二级,问题层提问,用来询问目标客户在开展某项工作时遇到哪些问题,或者通过提问与客户一起去发现潜在的问题,目的是用来判断客户是否有相关需求或者激发客户的潜在需求。如“在写作时,您最大的问题是什么?”“如果电脑出现故障,厂家能否及时进行维修呢?”

    第三级,影响层提问,针对客户在日常工作中遇到的某些问题,这些问题对客户工作造成了哪些影响的提问,目的是用来进一步突出问题,扩大和强化客户的需求。如“如果电脑突然出现故障,而厂家又不能及时进行维修,这样对您的工作会造成怎样的影响?”

    第四级,解决层提问,针对客户目前存在的问题,提出解决方案的提问。目的是解决客户问题,满足客户需求。如“针对目前的这个问题,您打算怎样处理?”

    需要强调的是,根据具体情况,“四级提问法”在使用过程中,每一级提问的详细情况可以不一样,也可以省略某一级提问,但最好不要越级使用。

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