营销咨询,啥时管用:一问
2012/11/24  作者:叶敦明

深谙行业和企业的管理层,遇到自身难以克服的困难,而身处旁观者的营销咨询,胸揽全局、腹有良谋,移除拦路山、拓展前行道,造福企业之情溢于言表,有所作为之心跃跃欲试。营销咨询的服务价值,业已不是问题。问题是,营销咨询,啥时管用?选择的时机,对于客户企业而言,是在合适的时候找到合适的营销咨询去解决合适的问题;对于营销咨询公司而言,则是以合适的专业能力服务合适的客户对象获得合适的服务回报。  

  想要营销咨询介入的客户企业,有点像病人,自己实在对付不了,才心不甘情不愿地找医生。病情稍有好转,就忙于出院,一种急躁的逃离心情。有时候,叶敦明觉得营销咨询职业不道德,拼命地夸大企业的问题,意在让决策层觉得问题大的自己处理不了,营销咨询生意于是手到擒来。拿下,多少营销咨询人打单的方式,活似猴急的小生意人。  

  人有病,天知否?事实上,人有病都会自知的。病人带着敬畏之心、健康之愿,来求助医生,希望得以解脱,他们的自诉也只是病症的感觉,绝不会妄自判断病因,更谈不到建议医生如何开药方、动手术了。医生专心地运用自己的专业,目标明确地为病人治病。医治好病痛是第一选择,最不济也得让病痛得以缓解。医生与病人的关系,也就只在犯病后治病的那段时间。  

  而企业呢,开始意识到自己有问题的时候,试图自我治疗,等到病情加重、无法收拾之际,才急匆匆地找到营销咨询公司,还带着自己的见解,试图说服营销咨询师用他的老方子抓出有新意的药来。唉,过于自信的自救,就是自杀。营销咨询,首先要排除企业高层的主管臆断,客观地看待客户企业的营销问题,找到真实的病根,恰当地引导客户达成合作目标。解决方案居其次,因为一旦咨询目标偏离了客户企业的真实需求,一切的劳作只能是火上浇油,或者是延误战机。  

  营销咨询,如神灵,信者则灵。很多时候,客户企业把谆谆教诲当作耳旁风,把战略当成智力游戏,把营销方法工具当成救命稻草,如同叛逆期的少年,再好的营销咨询也都是烦人的唠叨。叶敦明觉得:客户企业决策层的傲慢、偏见、不以为然,与恐慌与贪婪一样可怕,它们荒废了宝贵的时机、扰乱了战略的视线、误导了管理层的决断。企业决策层,可以不信任营销咨询的价值,千万不要半信半疑地请来营销咨询,像看待瘟神一般小心提防。可以提防营销咨询的肆意妄为,可是你必须要有清晰的防浪堤,要给外来的和尚最起码的诊断时间和决策空间。 

有人把营销咨询当作医学院,营销咨询师既是临床手术师,又是课堂教师,建设性破坏是西医的专长。有人把营销咨询当作推拿师,缓解病痛,配合药物治疗和习惯改变,治标又治本,内疗为上、慎动刀,是中医保守疗法的绝招。而营销咨询,叶敦明认为它是“创伤型服务”,从战略角度改变了客户企业的努力方向,从营销角度改变了业务结构与获得方法,从内部运营角度改变了轻重缓急,从财务角度改变了盈利能力和方式,从供应链角度改变了主次坐席,这一切的改变都是为了新目标的改变。  

  购买营销咨询服务,不比买产品。产品买错了,扔了也就算了;营销咨询买错了,偷鸡不成反蚀一把米。好高骛远的营销咨询,客户企业或许会自惭形秽,丢掉赖以生存的土办法,惶惶然跌入无法自控的快车道。好比诱惑陈世美休妻的皇帝兄妹,糟糠之妻已下堂,七尺男儿刀下亡。落地生根的营销咨询,果断丢弃了咨询的高度与责任感,一味迁就客户的错误战略与扭曲运营,妄图在终端......点击查阅全文......↓