营销咨询师的恍惚(一):业绩与执行
2012/11/15  作者:叶敦明

  接连奔波在不同城市,一段段不同的记忆和感受,有的是依照自己的规划而交织的,而有些则是感觉的随意勾连。有时候,身在A城市,记忆留在B城市,期待有莫名地向往着C城市,被分成几个部分的大脑和身体,像拼凑成一个完整的,还真是不容易。  

  奔走,是咨询师的工作姿态,频繁接触不同行业、不同层级、不同见解的人群,视野得以开阔,思路得以活跃,这是对奔走劳碌的犒赏;波折,则是咨询师的内心体验,自己得意的地方客户未必待见,多日的熬夜苦思也许赢得的只是有礼貌的拒绝。于是,在度过3年之后的咨询师们,经常会问自己为什么依然坚守,是热爱,是无奈,还是其他呢?经常给客户支招的咨询师们,也该为自己盘点一下,不能任由这份恍惚一直飘荡在那里。  

  营销咨询这份职业,从教导外行学营销、用营销,到今日服务跟自已一样专业的职业经理人,挑战性越来越强,不是全情投入、不是全副武装、不是全体配合,就很难留在这个看似风光的舞台上。叶敦明发现,营销咨询师们接触的是精英人群、商讨的是企业大事、展望的是行业未来,可不少薪水微薄、压力雄厚的营销咨询师,真的是在残酷的现实与梦幻的理想之间频繁穿梭,霎那间的辉煌,带来的是无尽的恍恍惚惚。明天在哪里,又能走多远多久呢?  

  恍惚一:销售业绩是营销咨询专业价值的照妖镜吗?

  营销咨询,干的是外科手术的差事,手起刀落,问题得以迅速解决,仿佛成了实战派营销咨询师的使命和荣耀。叶敦明注意到,口中念叨实战、实用、实效的中国式营销咨询大师们,如同江湖神医,不纠缠于医学理论与临床章法,径直奔向最终的销售业绩。  

  这种简单与简洁,近似粗鲁与粗暴,实战派咨询师口口声声向市场学习、因变而变,懒得去做深入的分析、综合的考量与规律的找寻,以看似丰富的肤浅实践,粗俗地套用于任何同类市场病症的客户企业,结果呢,即便是碰巧治好了A病,也会一连串地引发B、C等后遗症。这倒好,营销咨询师有业绩了,而且还连带开发了下一轮营销咨询业务,客户想跑也难啰。  

  销售业绩是客户企业经营的结果,是战略方向、管理效率、激励机制、市场机会、竞争强度、预算、上下游资源等多种因素组合的结果,营销咨询方案乃至贴身辅导,都只能改变其中一小部分因素的效能。雪中送炭的神奇,远远小于锦上添花的机率。叶敦明强烈地认为:营销咨询师,就是企业高管的幕僚,任何时候都不能代替前线征战的将士,也不能代替统帅的决心与勇气。当幕僚冒然走向前台的时候,也正是工业品企业灾难到来的旺季,身份的错位,完全源自价值的缺失。  

  营销咨询,解决的是客户企业的营销战略思路、决策方式、营销流程与组织重构、重大营销策略方针、品牌与传播策略,都是“虚”的东西,要经由企业的妙用,方可以奔向销售业绩这条终极之路。营销咨询师或公司,顶多修理或改换了发动机、可能稍稍加了汽油和润滑油、调整了一小下方向盘,真正的驾驶员还是企业高层团队与中间力量。懂得汽车旅行的人,从来不会把旅游的得失计算在修车工的身上,毕竟,路是由自己走出来的,心得也是自......点击查阅全文......↓