经销客户除了利润还要些什么?
2012/11/7 来源:中国营销传播网 作者:严生淼

    通过经销渠道,来操作市场的企业,都很明白一个市场的好坏及生死很大一部分,取决于经销渠道,所以切入市场之初,对经销商的选择,以及了解经销客户,他的需求点,尤其是利润之外的一些诉求。

    回转率

    笔者先后在几家企业就职时,都操作过新市场,都有对新市场,进行招商类工作,在招商过程,很多客户问的最多的,也是最为关心,就是担心新产品铺市后,它是否能回转以及回转的频率,所以招商时最好事先准备后一套新品铺市后回转的方案。而且要具有可行性,可量化,可操作。一个新的市场,新的产品,在一个合理的周期,必须要有3次以上的回转,这个网点才算做起来,能否良性循环,就要看人员的维护与跟踪。也就是说经销客户,他考虑接一个品牌,是否能卖的动,卖的快,对他资金的投入是否存在风险,是否能有效利用,是否能快速增值。

    良性库存

    笔者在走访拜访经销客户的过程,跟很多经销客户在交流过程,谈及到厂商配合的过程,多数经销客户都道出,担心厂家业务人员一味的压库存,直到库存爆满,占用了他们大量的流动资金,导致他们能买的单品没钱进货,不能买的又占据整个仓库。其实,我们把公司的货卖给经销客户,不是最终的目的,这个只是我们前期的工作,我们应该把经销客户的货,卖到终端零售客户,再想方案把终端零售客户的货,卖给我们定位的消费群体,最终的消费者。经销客户只是我们的流通渠道,他们的问题就是我们的问题,他们的整体良性,才是我们市场的良性,我们市场的良性,才是我们公司的良性。

    有形资源

    有形资源,其实很简单,经销客户希望厂家给于大力度的销售政策,销售政策含概着:人员,搭赠,促销,推广,宣传,广告等一些列营销手段,厂家的资源投入与支持,能促使经销客户可以把产品卖的更快,卖的更多,同时也赚的更多。

    无形资源

    经销商所代理的品牌,在市场生根发芽,不断的把市场份额做大做强,品牌有了知名度,就无形中给经销客户的公司带来影响力,知名度,美誉度,也意味着经销客户跟企业一起发展,一起壮大,一起分享丰硕的果实。