名烟名酒店调查动作分解
2012/9/16  作者:师顺宽

名烟名酒店是伴随着酒店渠道高额的费用虚高不下,低效的市场效果,酒店盘中盘的威力骤减,使得很多白酒品牌在和酒店的痛苦博弈中深陷泥潭不能自拔,不得已而为之,不得不选择新的思路和渠道以求得生存的情况下产生的。

名烟名酒店主要的功能有二个:一是伴随酒店生存的名烟名酒店,因为随着酒店自带酒水现象的日益严重,在那些生意火爆或者星级酒店的旁边往往存活不少名烟名酒店。他们为顾客提供着酒店所没有的白酒品牌,或者酒店虽然有,但价格悬殊较大的白酒品牌;二是伴随单位生存的名烟名酒店。这种店的老板一般都有一定的社会关系,如:单位领导的家属、亲戚等,这些店只要抓住几个固定的单位生存和盈利问题都就解决了。因此这些有社会背景的名烟名酒店担当起了酒店自带和团购的主要角色,并囊括了大部分的单位团购。

对于中高端白酒品牌而言名烟名酒店在渠道中的作用日益突现,于是很多白酒品牌把名烟名酒店作为争相抢夺的前沿阵地。于是乎陈列费、买断专柜费、堆头费、公关费等等这一行业乱象就像当年争夺酒店一样在名烟名酒渠道盛行。使得很多名烟名酒店既是支付了很多费用也不一定有销量。另外由于名烟名酒店的进入门槛低,就如同前几年开饭店、歌厅、洗浴房一样,稍微有点社会资源的人都想在其中分一杯羹。使得短短的几年时间名烟名酒店大幅增长,从成长到兴盛,再到今天的饱和和焦灼状态。

那么面对一个城市众多的名烟名酒店,初期启动市场的白酒品牌如何在名烟名酒店一统天下的市场氛围中选择适合销售自己产品的名烟名酒店从中分得一杯羹呢?

一、地理位置的调查

调查该店所处的地理位置是在火爆酒店的旁边,还是在行政事业单位的旁边或者是在写字楼下等来判断该店面对的主要消费人群。

二、店主的背景调查

复杂的社会关系和单位与名烟名酒店微妙的社会关系,使得真正的单位团购大部分被有社会背景的名烟名酒店所囊括,60%以上的酒店自带率的主要阵营还是在名烟名酒店,所以只有充分了解清楚店主的社会背景,才能在名烟名酒店一统天下的市场氛围中分得一瓢羹。因此新上市的品牌要充分调查店主的背景,寻找有固定销售渠道的名烟名酒店,才能使得产品在该市场快速的畅销。

三、经营产品调查

很多名烟名酒店的销售的品牌众多。走进名烟名酒店,货架上的白酒可谓琳琅满目,对于很多名烟名酒店经销的品牌,畅销品牌通常是满足客户基本的需求,虽然销售的数量比较大,但是利润比较低,无法承担高额的经营费用。所以一般来说推荐率往往很低,而一些二线品牌或是一些新上市的品牌,一般促销力度都比较大,利润比较大,所以此类品牌是名烟名酒店利润的一个主要来源。但是如果没有固定的客户,靠散客很难推销不畅销的产品。所以通过库存和柜台陈列了解该店经营产品的情况,如很多店基本上看不到畅销产品,大部分都是些不畅销的产品在柜台上做大排面和专柜陈列。既是消费者要这些产品老板也不卖,说明这些店已经在靠赚取陈列费在维持了。如:A白酒品牌为了快速的开发河北某地级市场,没有经过充分的......点击查阅全文......↓