《终端销售葵花宝典》第一章:【终端业代“一招制敌”的推销模型】第二节
2012/9/10  作者:魏庆

  【本节内容简介】

万事开头难,最难的是业代和终端客户的第一次成交。

业代想运用推销话术和技巧,但是店主压根不给你沟通机会,他根本不听你讲怎么办?碰上个专门跟你抬杠的“刺头儿”店怎么办?店主说“你把名片留下,有事我找你”怎么办?老货要货,但是老板娘不要怎么办?“老板的娘”不要货怎么办……?

这可不是笑话,不是传说,是活生生的江湖。只要你做终端业代,就一定会碰到这些问题。

本节我们一起来学习这些“怎么办”,到底该“怎么办”?

话题一:跟店主“搭讪”、“破冰”的六个方法

提问:如果业代拜访终端,店主一见业代进门就大喊大叫甚至破口大骂,拿出一堆遗留问题让业代处理的,那么这个店的推销成交还有戏吗?

有!绝对有!店主大叫大骂,一定是因为有什么问题没解决嘛!你帮他把这个问题解决了,说不定你们俩还从此成朋友了,先交朋友后做买卖那就很容易了。

哪种情况是“没戏”的?就是你进门推销说了半天,然后店主面无表情说:“嗯嗯,这些货我都有……”;“好了,暂时不要……”;“好好,你把名片留下有事我找你”。这种店是绝对没戏的。

其实这跟生活中你谈女朋友是同样道理:你女朋友跟你吵架,女朋友哭!闹!摔盘子……,你俩还有戏吗?太有戏了!说不定一份爆米花就哄开心了。但是,如果你女朋友也很酷地说:“嗯嗯,你把名片留下,有事我找你……”,那就彻底没戏了! 

终端业代去店里推销,尤其是第一次去陌生店经常遇到这种情况,原因很简单,每个终端都有自己固定的、熟悉的供货客户,他和你不熟,所以就嗯嗯啊啊,压根不想搭理你。

这时候你抱着店主大腿哭也与事无补。那就聪明一点,告诉他:“我不是来卖货的,我是来打酱油(服务)的;我是来给你换破损的,我是来送礼的……”。先交朋友,不招人嫌,卖货才有戏!

模型一:初次见面,不要一进门就卖货,先用服务破冰,才有沟通机会,进而建立信任,建立客情,销售自然水到渠成。

1. 用态度“破冰”:自报家门,来拜访,不是来卖货,见机行事,不招人嫌。

老板您好,打扰一下,我是××, 是××的业务人员。(除非您是很知名的公司,否则店主这时候会对您拒千里之外)今天我来拜访一下,看看我们的产品,有什么问题我能帮您解决的(店老板的心理:噢!不是来卖货的,是来“看看”的,行啊;“看了,你也拿不走”,随便看)。

如果老板忙着在做事,您就不要硬插上去喋喋不休,聪明的做法是要么帮老板干点活( 比如老板在搬货,您就帮忙搬搬货)。要么说:您先忙,我看看我的产品,不打扰您,您忙完再说。

店老板正在给客人推销“纯生啤酒45元一箱”。业代跑过来了,大喊“老板,厂价40元一箱,每箱还搭一瓶,您今天订几箱?”我估计店老板当时都能哭出声来!这个业代是个“二货”。业代拜访终端超市时,如碰到店里有客人时,千万别“二”!千万别当着客人面卖货(砸老板饭碗),你过一会来也行,或者留下客户联系卡,将促销政策写在背面递给老板也行,这样成交机会都会比当时报价高的多。

2. 用产品“破冰”:

您这里××是我们的产品(店主听到他店里的几种产品,都是你们公司的,关系会拉近很多)。

3. 用熟人关系“破冰”:

厂家业务员初次拜访时有些老板不答理,甚至质问“您们是干啥的”?这时可......点击查阅全文......↓