招商网格化管理突破招商瓶颈(六)——如何管理考核代理商?
2012/9/10  作者:陈志怀

  所谓网格,就是将城区行政性地划分为一个个的“网格”,使这些网格成为政府管理基层社会的单元。网格化管理,源自英国,就是把城市按照“两级政府、三级管理、四级模式” 进行社区管理和社区建设,并对实施动态、全方位管理,强调社会管理的重心下移,它是一种数字化管理模式。

  前几年去庐山旅游,一开始我的感觉跟我之前听到这两个字以及我看到这个图象的感觉不一样,在半山腰虽然有亲身的体会,但是这个时候我认为还没完全知道庐山全部的内涵,因为古人有一句话说,“不识庐山真面目,只缘身在此山中”,只有我登到1474米庐山最高峰汉阳峰山顶回望的时候,我才对庐山有一个相对比较全面的认识,这叫“会凌临绝顶,一览众山小” 。其实我想说销售管理也一样,只有当你登顶后才发现原来上去的山路很多条,这个时候你才能发现哪一条路最近,哪里的风景最漂亮!

  招商网格化专业管理就是源自我从事多年医药管理中不断登高发现,招商整体的东西宏观的东西这么多年大家几乎都知道了,比如一说到OTC,什么人都可以给你讲几天,说到RX,一定张口闭口就给你谈专业化之类什么的。但是当你真正管理过几百上千人的队伍,操作过几个亿的产品之后发现,微观细节往往决定成败,所以招商的管理方向我认为也应该从宏观到微观,深入微观,当然前提是你真正懂得宏观。我把招商分为OTC与处方药两块系统,在每一系统版块里面全方位的微观网格化专业管理,越来越细化,从而避免了一般招商公司的粗放式管理,从做不深做不透到精细化。

  如何使处方药招商企业招商每年高增长或翻番?我按照网格化专业管理分解为:储备客户、医院指标分解、市场分类管理、业务员专业管理、代理商考核管理、基层市场操作、窜货管理、学术推广等网格板块与大家分享一些经验。所有的东西“窥一斑而见全豹”,抛砖引玉,欢迎交流。

  当今处方药招商行业竞争日趋激烈,处方药招商企业更是个个加紧招商环节,其实药品招商是一种独立的经济模式,它是社会高速发展,社会大分工经济形势下的必然产物。对药品招商营销人员来说,把药品这种产品变成商品,体现其价值就是药品招商人员的工作,想要企业不被这个快速发展的社会所淘汰,被其大鱼吃掉,就应该注意细节,从细节抓住客户,做药品招商就要巧做细节敢出新招。

  处方药招商企业其实就是做好两件事情:竞资格、争份额。资格的背后就是政府机构,在公司就是政府事务部,国家与地方政府事务分开操作,中央辐射地方,地方影响中央;份额的背后就是销量,销量的后面是医院,医院的后面是代理商,所以管控客户与考核客户在处方药招商企业中就显得尤为重要。很多公司都不敢管理代理商,觉得是合作伙伴,其实只有适应市场严格管理,最后才能让代理商与公司一起成长。

  那么如何管理代理商呢?(有很多种分......点击查阅全文......↓