需求是医药保健品会销创新的基础
2012/9/10  作者:沈菏生

  当前,很多朋友感慨会销难做,千方百计的去寻求改良创新会销模式,花样越来越多,简直让人目不暇接,诚然这些模式在一定程度上确实是对会销起到了促进作用,但随着时间的推移,创新的模式也逐渐失去效力,市场又陷入了停滞不前的困局。那么,如何进行创新,怎样才能使创新效果得以长期延续,是笔者关注的一个焦点。

  笔者从业保健品营销以来,总是抱有一个朴素的观点,,即:营销是满足顾客需求的活动,需求是销售的起点,没有需求的销售是不健康的销售,会销创新应当围绕消费者的需求展开,需求是创新的基础。

  会销创新的根源分析

  营销是研究如何满足顾客需求的,创新的根源在于顾客尚未满足的或已细分化的需求,营销的实质就是消费者的需求偏好与企业智慧的竞争,营销的过程就是克服消费者心理阻力的过程。会议营销效果的下滑,在很大程度上是由于企业和消费者之间形成了很大的差距。

  消费者由于健康认识水平的提升与丰富的消费经验,消费观念不断进化,目前消费者一接到自称“**健康工程的,上门送健康知识”的电话,就知道是做“保健品会议营销的”,早已准备好拒绝的理由,在社区看到有量血压的,就知道不能留自己的准确电话,以防被骚扰,即使去参加了会议,也是为了免费礼品、免费吃喝、免费旅游等,甚至能对会议的组织和流程评头论足,一副会议专家的模样。然而,很多会议营销人依旧停留在以往的思考和姿态上,已经被消费者超过,而处于追赶消费者的立场。

  其实,消费者想要的不是产品本身,而是接触自身病痛,回复健康,享受幸福生活的希望,产品只是满足这种希望的手段而已,然而,不只是保健品,消费者通过运动、饮食、医生等,也能得到健康,由此,消费者并不是将每一种保健品以独立的方式来加以观察,而是从整体的健康方案当中,或是通过其他的纹脉之中,或者是基于过去的经验的累积,养成的健康意识,而接触保健品。然而营销人士却只是看到保健品本身。这种差距成为决定性问题。营销人与消费者之间的差距,全都由此而生,这种说法是毫无疑问的。

  所以要站在个性化消费者的观点来看待品牌和服务,如果能够借此评估品牌与目标消费者生活和其他品牌的关联,那么就能浮现出不同于以往常识的新姿态或欲望了。

  人对于事物往往会采取完全相反的二种心态,对于品牌也是同样的,对于自己心目中的新品牌抱持着期待,同时也会感觉不安,。虽然对于用惯的老品牌能够感到安心,但是却一直想要再拥有其他更好的东西,而一般的品牌,则是以期......点击查阅全文......↓